スポーツジムの集客効果がアップする効果検証 見るべき指標とPDCAの回し方
集客効果をアップする一番の近道は「実施した販促策の改善を図る」「PDCAを回す」ことです。集客効果がアップする効果検証について、ウェブ広告やチポスティングチラシなどの集客方法別に、見るべき指標とどのようにPDCAを回せばいいかについて紹介します。
スポーツジムの集客について、下記の記事でさらに詳しく紹介しています。
ステップ1 スポーツジムの集客力を上げる 会員数が増えるマーケティング5つのステップ
ステップ2 スポーツジムの広告デザイン 集客力が上がるチラシ・LPのコツ
ステップ3 スポーツジムが商圏を知るために必須の項目7つ 効果的な集客のためのデータ活用法
ステップ4 スポーツジムの入会者数が増える ウェブ広告6選とその選び方
ステップ5 スポーツジムの集客効果がアップする効果検証 見るべき指標とPDCAの回し方（本記事）
ウェブ広告の効果測定で見るべき指標
ウェブ広告を配信すると、その配信結果のレポートを数値で見ることができます。項目が複数ありますが、必ずしもすべてを見る必要はありません。特に、ウェブ広告は購買意欲の強さによって、使う広告媒体が異なるので、それぞれで見るべき指標が異なります。
簡単におさらいすると、購買意欲の強さは大きく分けて下記です。
①まだ自店を知らない人に知ってもらうため（認知拡大）の広告
②自店を知っている人により興味を持ってもらう広告
③お申込みにつなげる（コンバージョン）ための広告
①～③それぞれの段階で見るべき指標を紹介していきます。
①認知拡大を目的とした広告の指標
「認知されたかどうか」を正確に計測するのは、難しいのが実情です。 主な一つの指標としては「御社の広告がどれだけのユーザーの目に触れたかどうか」で分かるといえるでしょう。各指標を紹介します。
| 指標 | 指標の内容 |
| インプレッション（インプ、imp） | 広告が表示された回数。回数が多いほどネットユーザーの目に入る機会が増えます。 |
| リーチ | 広告を1回以上見た人数のこと。インプレッションは、同じ人が複数回見た場合、見た回数分カウントされますが、リーチは同じ人が何度閲覧しても1とカウントします。ユニークユーザーやユニークリーチともいいます。 |
| フリークエンシー | 「頻度」の意味で、一人のユーザーに同じ広告が表示された回数のこと。1日1回、1時間に1回など、ユーザーへの配信頻度や接触頻度を表します。 |
| クリック数 | ユーザーが広告をクリックした回数のこと。 |
ウェブ広告は、ユーザーの年齢、性別などの属性や興味関心などによって配信対象となるターゲットを絞り込むことができますが、この「認知」を目的としている場合には絞り込みすぎてしまうと配信対象となる母数が限られてしまい、「母数が少なすぎてそもそも配信できない」というケースもあります。
インプレッションやリーチを増やすには、最初から絞り込み過ぎないことが大切です。
②より興味をもってもらう広告の指標
配信した広告に対して興味を持ってもらえたかどうかは、その広告がクリックされたかどうか（クリック率）や、ウェブサイトを訪れた後に他のページも見てもらえたか（直帰率）、ウェブサイト内にどれだけ滞在していたか、などが主な指標になります。
| 指標 | 指標の内容 |
| クリック率 | 広告のインプレッション数（表示回数）のうち、クリックされた数の割合。クリック数÷インプレッション数×100%で算出します。 |
| 直帰率 | Google Analyticsの指標で、サイトを訪れた人が、サイト内の他のページを閲覧することなくそのサイトを離れてしまった割合。 |
| 滞在時間 | ユーザーががサイト内に滞在している時間の長さ。サイトを訪れてから他のサイトに移ってしまったり、ブラウザを閉じてしまうまでの時間。 |
| エンゲージメント率 | Facebook広告の指標。「いいね！」や記事のシェアなど、ユーザーがリアクションした率のこと。この数値が高いほど、多くの人に興味を持ってもらえたと捉えられる。 |
Facebookの場合は、「いいね！」や記事のシェアなどのユーザーのリアクションが指標になります。
①認知拡大を目的とした広告の指標と比べると、何かしらのユーザーのアクションが伴っている指標が対象になります。
③申し込みを目的とした広告の指標
申し込みを目的とした広告の場合は、チェックする指標も当然「申し込み数」がメインになってきます。ただ、単純に申し込み数を見ただけで、それが良かったのかどうかを判断することはできません。なぜならお申し込み者数は同じでも、広告経由でウェブサイトを閲覧した人の数がAの広告からは100人、Bの広告からは1,000人の場合とでは、反響率が10倍も異なるからです。
広告AとBを例に表にしてみたので、詳しく見てみましょう。
| 広告A | 広告B | |
| コンバージョン数 | 10件 | 10件 |
| 広告からウェブサイトを訪問した数 | 100件 | 1,000件 |
| コンバージョン率 | 10％ | 1％ |
| 1件当たりの広告コスト（CPA） |
◎ Bよりも安く済んだ |
△ Aよりも高くついた |
コンバージョン数だけでなく、コンバージョン率をチェックすること、そして1件のコンバージョンにかかったコストもチェックして初めて、総合的に効果があったのかどうかを知ることができます。
| 指標 | 指標の内容 |
| コンバージョン数（CV） | 広告を経由してウェブサイトを訪問したユーザーが、商品の購入や資料請求、登録などに至った数。 |
| コンバージョン率（CVR） | 広告を経由してウェブサイトを訪問したユーザーのうち、コンバージョンに至った数の割合のこと。コンバージョン数÷訪問数で算出します。 |
|
CPA |
1件のコンバージョンにかかった広告コストのこと。「顧客獲得単価」とも呼ばれる。広告費÷コンバージョン数で算出し、数値が低いほど、広告への投資効果は高いといえます。 |
チラシやDMなど紙広告の効果測定で見るべき指標
続いて、チラシやDMなどの紙広告を実施した際にチェックすべき指標をご紹介していきます。
紙の広告はデジタルで計測できるウェブ広告に比べて「効果測定ができない」と思い込んでいませんか？確かに、ウェブ広告のように詳細な効果測定は難しいですが、実は販促した結果をデジタルに落とし込めば、簡単に検証できます。その方法も無料のツールを使ってできますので、ぜひ実践してみてください。
会員情報を地図上にプロットして分析する
チラシなどで獲得した会員情報を分析したい項目に分けて地図上にプロットすることで、俯瞰してエリア分析する方法があります。
例えば、会員情報の項目としては下記です。
・年齢、性別
・会員種別（休眠会員、既存会員など）
・獲得手段別（ポスティング、地域誌、WEB広告など）
分析ツールとしては、Googleが提供している無料ツール「 Googleマイマップ」と、商圏分析ツールと併せて使える当社のDEECH（ディーチ）をご紹介します。
無料ツール Google マイマップ
Googleマイマップは、誰でも無料で使えるツールで、任意の場所を地図上にプロットできるものです。
顧客の住所データをエクセルなどにまとめて一括で登録し、地図上にプロットすることも可能なので、反響分析ツールとして活用できます。
レイヤーを分けたプロットもできるので、例えば体験申し込み者のレイヤー、入会者のレイヤー、お問い合わせはあったが入会に至らなかった人のレイヤー、などで色分けすると、反響の全体像が分かりやすくなるでしょう。
商圏分析と組み合わせた詳細な分析なら DEECH（ディーチ）
顧客の住所データなどのプロットに加えて、エリアの世帯年収などの商圏分析データと組み合わせて地図上に表示させられるのが、当社が提供しているDEECH（ディーチ）です。
Googleマイマップと同様に、エクセルなどにまとめた顧客の住所データなどを一括で取り込んで地図上にプロットできるのに加えて、年齢、性別、世帯年収などのデータも同時に表示することができます。
上の地図は、顧客のプロットに加えて、世帯年収700万円以上のエリアを色分けして同時に表示したものです。黄色や赤いエリアが特にその傾向が強いことを示しています。
商圏分析データを重ね合わせることで、どのエリアから特に反響が高かったのかが分かると同時に、どのエリアに潜在顧客が良そうか、などエリアの傾向も見えてきます。次の販促策に生かせる、御社独自の有益な情報源になるというわけです。
DEECHは1週間の無料トライアルを実施しています。操作のタイムラグがほとんどなく、ブラウザ上でサクサク使えるので、一般的な商圏分析ツールが使いづらいと感じている方におすすめです。地図はGoogleMapを利用しており、使い勝手も十分。ぜひお試しください。
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QRコードにパラメータを付けてGoogle Analyticsで分析する
紙広告の効果検証をするもう一つの方法は、QRコードをチラシに掲載し、リンクさせたサイトがどれだけ閲覧されたかをチェックする方法です。
その際、リンクURLに「パラメータ」というものをつけることで、そのチラシからウェブサイトに流入した数をGoogle Analytics上で計測できます。パラメーターとは、例えば下記のようなものです。
参照元、メディアを設定することで、Google Analytics上でそのURLにどれだけアクセスがあったのか、アクセス後にユーザーがサイト内でどのような回遊をしているかを分析できます。
キャンペーン部分は、どのチラシなのかが分かりやすいように、任意の文字列を入れます。
すると、 Google Analytics 上で下記のようにアクセス数などをチェックすることができます。
まとめると、下記の3つを実施する必要があります。
①パラメータ付きのURLの作成
②QRコードの作成
③Google Analyticsの登録・利用
この3つは全て無料ツールを使ってできるので、フル活用して集客効果を上げちゃいましょう！下記に、無料ツールの参考サイトや資料を紹介しています。
【無料ツールのご紹介】
・パラメータ付きのURLの作成 無料サイトはこちら
・Google Analyticsの登録・利用方法 当社で作成したGAの手順書をご参考ください。
スポーツジムの集客 PDCAの回し方
効果検証をするのは、次の販促策をより効果的に行うために欠かせません。
PDCAとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、 Act（改善）の頭文字を取ったもので、このサイクルを繰り返していくことで、継続的に改善していくことをいいます。
では、スポーツジムの集客におけるPDCAの各ステップについて紹介していきます。
Plan 販促計画を立てる
まずはどのような販促を実施するのか計画を立てるわけですが、そのためにはまず、自社の強みや競合についてリサーチすることが必須です。 その点については、スポーツジムの集客力を上げる！会員数が増える販促の考え方（リンク）で詳しく紹介していますので、そちらを参考にしてください。
Do 実行
計画に基づいて決定した販促方法を実施する段階です。ウェブ広告、チラシのポスティングなどを展開します。
この後、Check（評価）を行うわけですが、評価をするためには判断基準がなければ、効果があったのかどうかの判断がしづらくなってしまいます。この記事のウェブ広告の効果測定で見るべき指標とチラシやDMなどの紙広告の効果測定で見るべき指標で紹介した方法で評価できるように、Google Analyticsの設定などを事前にしておきましょう。
Check 評価
評価については、まさにこのコラムで紹介してきた効果検証を実施するフェーズです。数字でデータを蓄積していくことで、誰が見ても客観的な判断が可能です。
Act 改善
評価の結果から、どこがボトルネックになっているのかを明らかにします。
例えば、ウェブ広告を配信して、広告からウェブサイトへのアクセスは見込みより多かったとしても、コンバージョンにつながっていないとすれば、ウェブサイトの内容や、お申込みまでの導線が分かりづらいなどの理由が考えられます。
分析結果から得られた情報を元に改善すべき点を洗い出し、ウェブサイトにより詳しい文章や図解を追加したり、お問い合わせボタンを目立たせるなどの工夫を施します。 改善した上で再度Plan（計画）やDo（実行）に戻り、このPDCAサイクルを繰り返すことでよりユーザーのニーズに寄り添ったマーケティング施策が可能となり、ひいては反響率を高めることにつながるというわけです。
スポーツジムの効果検証 まとめ
どのような販促策を実施するのか、どのような目的の販促なのかによって、見るべき指標は異なります。裏を返せば、その販促策の目的が明確になっていれば、チェックしなければならない指標はかなり限られている、ということです。つまり、全てを把握する必要はないのです。
ウェブ施策であるか紙の施策であるかを問わず、効果検証をすることはより反響率を高める施策の近道です。販促策を単発で終わらせず、実施した販促策を足掛かりにして、競合他社よりも一歩先を行く集客を実施しましょう。
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スポーツジムの集客について、下記の記事でさらに詳しく紹介しています。
ステップ1 スポーツジムの集客力を上げる 会員数が増えるマーケティング5つのステップ
ステップ2 スポーツジムの広告デザイン 集客力が上がるチラシ・LPのコツ
ステップ3 スポーツジムが商圏を知るために必須の項目7つ 効果的な集客のためのデータ活用法
ステップ4 スポーツジムの入会者数が増える ウェブ広告6選とその選び方
ステップ5 スポーツジムの集客効果がアップする効果検証 見るべき指標とPDCAの回し方（本記事）
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