不動産のポスティング 反響が出せる理由と反響率を高める10のポイント

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不動産業界でポスティングをメインの販促手法として利用している企業は今でも多いですが、それはポスティングで反響を出せる理由が明確にあるからです。ここではその理由5つについて解説するとともに、反響率をより高める10のコツについても紹介します。

目次

不動産会社がポスティングで反響を出せる5つの理由

ウェブ広告が台頭している今日においても、不動産業界ではチラシのポスティングをメインの販促手法として利用している企業は多いです。実際に当社の不動産企業のお客様はほぼ全てがポスティングを利用しています。では、なぜ不動産業界はポスティングを続けるのでしょうか。その理由は「反響が出ているから」です。

ここでいう反響とは、「内覧申し込み」を指します。実は、ポスティングと新聞折り込みを比較すると、ポスティングは、内覧来場ベースで新聞折り込みの3倍の反響が出ているのです(当社実績)。ここで、反響が出る理由を5つご紹介します。

 

①高額商材であり検討期間が長い

ポスティングしたチラシは、数年後に物件を購入する予定の潜在顧客にもアピ―ルできます。なぜなら、不動産が取り扱っている商品は高額商材のため、すぐに購入を決断する人はそうそういません。つまり、顧客の検討期間は長くなります。ポスティングによってチラシを繰り返し配布することで、顧客の購入意欲を高め、物件を購入したい「タイミング」をつかむことができます。ポスティングは、数年後に物件を購入する予定の、それほど積極的に情報を集めていない潜在顧客にもアピールできるのです。

ただし、タイミングをつかむためには複数回ポスティングをして、顧客との接触頻度を増やす必要があります。地道に粘り強くポスティングを継続し、顧客が物件を購入するタイミングを逃さないようにしましょう。

 

②潜在層の獲得につながる

ポスティングは潜在層の獲得にも効果的です。例えば、物件情報のみが記載されたチラシであれば、物件の購入を考えていない人は捨ててしまう可能性が高いです。しかし、チラシにイベントの開催情報を記載し、チラシを持ってくればアイスのつかみ取りができるや、クオカードがもらえるなどの特典があった場合はどうでしょうか。そもそも、不動産に興味がなかった人も「週末は家族でイベントに行ってみようか」という気持ちになります。

イベント当日は、プレゼントの必須条件として、アンケートの実施やモデルルームの来場などを提示します。最初は物件に興味がなかった潜在層もモデルルームで家を購入するイメージが高まり、不動産に興味を持つようになります。
モデルルームでは、ローンを組んだ場合の月々の支払いをシュミレーションして、「今、家を買うべき理由」を伝えます。その理由に納得してもらえれば、イベントの来場から、潜在層を一気に見込み顧客にすることができるのです。

ただし、特典欲しさに来場する人がいるのも事実。そうならないための対策はこちら(記事内リンク)で紹介しています。

 

③ターゲットが物件から半径2km内と一定範囲内にいる可能性が高い

新築物件の売り出しの場合、契約の8割は物件の半径2km圏内で決まるとされています。理由は、お子さんがいる場合、小学校などは学区があるため、できるだけ学区が変わらない範囲で(転校せずに済むように)引っ越しを検討するためです。人は家を探すとき、全くの見知らぬ土地よりも住み慣れた近隣の地域で物件を探すことが非常に多く、そのエリアに万遍なくアプローチできるポスティングが向いているのです。ターゲットが集中するエリアに絞った、戦略的なポスティングを行いましょう。

 

④配布エリア選択が比較的柔軟にできる

ポスティングは、配布エリアが比較的柔軟に選択できることも反響に貢献します。新聞折り込みと比較した際に、下記2点がメリットです。

広範囲~丁目ごとに指定できる(折り込みは不可)

ポスティングは、配布エリアを広範囲から丁目ごとに指定することができます。ポスティング会社によってカバーするエリアが異なるので、全国的にプロモーションするなど広範囲に配布する場合は、複数の企業に依頼する必要があります。

 

物件ごとの指定が可能(配布禁止物件など)

ポスティングは、住民から連絡があった配布禁止物件には次回以降配布しないことも可能です。クレームなどのトラブルのリスクを回避することができます。

 

⑤セグメントが可能

住居形態(集合・戸建て・軒並み)や町丁目ごとのセグメントができるところも、ポスティングの魅力です。ターゲットがどの住居形態に多く住んでいるのかを分析すれば、ポスティングの目的やターゲットに合わせてセグメント配布ができるので、反響のある効果的な販促を行うのに役立ちます。
新聞折り込みは販売店単位なので、集合・戸建て・軒並みのセグメントは不可です。

関連コラム ポスティングと新聞折り込みの違いを徹底比較 向いている業種も紹介

 

不動産会社がポスティングの反響率を高める10のポイント

ここでは、ポスティングの反響率を高める10のポイントについてまとめて紹介していきます。

1.配布エリアは物件から半径2kmが目安

先ほどもお伝えしましたが、新築物件の契約の8割は物件の半径2km圏内で決まります。半径2kmを目安に、集中的にポスティングを行いましょう。

 

2.軒並み→集合の順で絞り込む

軒並みは配布数のムラが少ないため、まんべんなくチラシを届けることができます。例えば戸建住宅向けのチラシであっても、潜在顧客の親や知り合いからの口コミが期待できるのです。とはいえ、物件の購入者の6割は賃貸物件に住んでいる傾向にあります(当社調べ)。まずは軒並みで配布し、その上で集合住宅に絞り込んでポスティングを行うのがオススメです。

 

3.配布するなら日曜日~水曜日

不動産は週末に集客したいため、木・金・土曜日にポスティングのチラシが集中します。ポスト内で他のチラシに埋もれないようにするために、あえて競合のチラシが少ない日曜日から水曜日の間にポスティングしましょう。

 

4.来場特典を明記して潜在顧客発掘

チラシにイベントの来場特典を明記して、潜在顧客を発掘することも大切です。その際に大切なのは、

・アンケ―トに回答いただくこと
・内覧案内をすること

を必須条件にしておくこと。

というのも、来場特典欲しさに来場する人が一定数いるのも事実。こうした来場者は、そもそも家を「購入できる」ということを知らない顧客が多いです。内覧を条件にしておくことで、「現在の家賃と比較したら、ほぼ同額で家を購入できる」と気付かせることがポイントです。
アンケート回答や内覧を条件にすることで、潜在顧客の顕在化につなげましょう。

 

5.物件の特長に合わせたデザインのチラシを作成する

スタイリッシュなデザインが売りの物件であれば、チラシもモダンでスタイリッシュにする必要があります。二世帯住宅向けの物件であれば、祖父母と息子夫婦、孫が仲良く笑っているイラストなどを入れてアットホームな雰囲気を演出すると良いでしょう。チラシを見て、物件の特長が一目で伝わるようなデザインを施します。

 

ターゲットを明記する

単身者向け、ファミリー向け、高齢者向けなど、どのターゲットに向けた物件であるのかを明記することも大切です。チラシを見たときに、読み手が「自分に向けられたチラシである」ことが分かるような、物件の特長も記載すると良いでしょう。

 

紙質・折り加工・型抜き・スクラッチを施す

チラシは、ターゲットや物件の特長に合わせたデザインにするだけでなく、紙質や型抜きなどでも目を引く工夫をしましょう。例えば、高級マンションなら、ざらざら感があり厚手の紙や色(シルバーやゴールド)を使い、ファミリー向けならスクラッチを付けると良いでしょう。スクラッチは子供も楽しめるため、イベントの来場につながる特典を当たりにすれば、家族で週末に来場してくださる可能性が高まります。四角四面のチラシが多い中で折り加工や型抜きを施したものは目立つので、競合との差別化にもつながります。「紙」という有形物の特長を最大限に活かし、ターゲットの興味を一目で引くような工夫を施しましょう。

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6.反響データを必ず数字で残しておく

反響データは数字で残しておき、振り返りをして次回の改善につなげることも大切。反響データとは、次の項目です。

【ポスティングの実施内容】
・何部を(配布部数)
・どのエリアに(配布エリア)
・どのように配布して(配布セグメント)

【結果】
・どのエリアから
・どれだけの内覧来場があったのか(反響数)
・そこからどれだけ受注につながったのか(受注件数)

反響が出たのか出なかったのかは、あくまでも相対的なもの。過去に実施したポスティングの反響と比較するためには、これらのデータを残しておくことは必須です。これらの数値は、次回の反響率アップにつなげる最大のヒントになります。

 

ポスティングの反響 効果検証方法

ポスティングをしたことによる反響は、どのように測定したらいいでしょうか。測定方法を紹介します。

 

①チラシ持参で来店・来場してもらう

配布したチラシに、「このチラシを持参して来店したら…」などの文言を入れておき、来店や来場した時に提示してもらう方法です。

何組がチラシを持参して来店してくれたかをカウントすれば、来店の反響率を測ることができます。反響率を算出する式は次の通りです。

チラシを持参して来店した組数÷チラシの配布部数×100=来店反響率(%)

その際、新規顧客やリード獲得につなげるチャンスでもありますので、商品やサービスと引き換えに、メールアドレスや氏名などの情報を獲得しておくといいでしょう。

ただ、わざわざチラシを持参して足を運んでもらうためには、それだけの価値を感じられる商品やサービス、割引などの特典を付ける必要があります。

来場特典には、内覧やアンケートの回答を必須条件にしておきましょう。

 

②チラシ専用のQRコードやクーポンをつける

自社のウェブサイトに誘導する目的で、そのチラシ専用のQRコードをチラシに掲載しておき、その専用のQRコードからどれだけの人がサイトにアクセスしたかというUU数(ユニークユーザー数)をカウントすることで、効果を計測できます。反響率を算出する式は下記です。

ユニークユーザー数(UU数)÷チラシ配布枚数×100=反響率(%)

UU数をカウントするためには、事前にGoogle Analyticsで該当するサイトのページを登録しておき、QRコードのURLにパラメーターをつけておくと、何人がQRコードから流入してきたのかを計測できます。

 

③チラシ専用の電話番号を記載する

チラシ専用のお問い合わせ電話番号を記載しておき、その電話番号にかかってきた件数をカウントすることで効果を計測できます。

専用ダイアルの受電数÷チラシ配布枚数×100=反響率(%)

カウントする際は、電話番号や氏名などの顧客情報をエクセルファイルやスプレッドシートなどにリストアップすることをおすすめします。

 

④来店・来場した際にアンケートを実施する

顧客が来店・来場した際にアンケートを実施し、「何を見て来店(来場)したか」という項目のチェックボックスを設けておくことも一つの手です。チラシ、ウェブサイト、ツイッターなど、御社が発信している広告や媒体を列挙しておき、閲覧したものすべてにチェックを入れてもらいます。

ただ、どれを見て来店・来場につながったのかは、顧客自身が明確に覚えているとは限らず、最も印象が強かった媒体に寄ってしまいがちです。確実な反響率を計測するというよりは、参考程度にとどめるのが無難でしょう。

関連コラム ポスティングの効果検証方法について詳しくはこちら

 

7.管理がしっかりしているポスティング会社を選ぶ

ポスティングはクレームの多い販促手法であることは事実です。できる限りクレームを少なくし、万が一の時も真摯に対応してくれる企業かどうかを見極めたいところ。特に下記3点の項目を満たしているかどうかを確認する必要があります。

  • ・エリアに詳しいかどうか
  • ・配布スタッフの管理が行き届いているか
  • ・配布禁止物件リストを多数持っている企業

考え抜いて作成したチラシを「誰が届けるか」も重要です。実績があり、信頼できる企業を選びましょう。

 

8.一度きりでなく複数回ポスティングする

「不動産=人生最大の買い物」といえます。検討期間の長い商材であるからこそ、購入のタイミングを逃さないためにも、複数回チラシを配布することが重要です。

例えば、一回だけポスティングを行い「効果が出なかった」と諦めてしまった経験はないでしょうか。それは、単にチラシを見た人の検討段階でなかっただけ、という可能性もあるのです。複数回にわたって同じエリアにポスティングすることによって、潜在顧客から問い合わせが来ることもあります。粘り強く、長期間にわたって複数回ポスティングを行いましょう。

 

9.ウェブサイトにリンクするQRコードを必ず付ける

チラシを見ただけで物件を購入するということは、ほぼありえません。その前に「検索」というアクションを必ず挟むはずです。ウェブサイトにリンクするQRコードをチラシに記載しておくことで、サイトに誘導し、チラシでは表現しきれなかった世界観などを閲覧してもらうことができます。また、QRコードの設置は反響の効果測定をする上でも必須です。

 

10.デジタルとのクロスメディアで展開する

ウェブ広告は、例えばサイトに訪問したユーザーなどを追跡して、自社のウェブ広告を表示させること(リターゲティング)ができます。チラシ単体で実施するのではなく、そこを入口に毎日目にするスマートフォンやパソコン上で閲覧した物件の広告が表示されることで、比較検討段階のユーザーの購買意欲を高める可能性があります。

また、不動産業界の新たな営業手法として導入企業が増えているのが、「マーケティングオートメーションツール」です。自社サイトを閲覧しているユーザーを実名化して連絡先(メールアドレス・電話番号)を取得し、ユーザーがどのような物件に興味関心を持っているかなどがオンライン上で可視化できるツールです。

詳しくはこちらをご覧ください↓
関連コラム 不動産業界の新たな集客手法! マーケティングオートメーションが物件見学会集客を変える

不動産企業の事例も紹介している資料です↓
関連資料 コロナ禍でも新規商談が途切れない営業手法

 

不動産のポスティング反響 まとめ

不動産とポスティングは実は相性が良いということがお分かりいただけたでしょうか。やみくもにチラシをばらまくのではなく、これらのコツを踏まえて自社のターゲットに合わせたポスティングを行うことが大切。戦略的にポスティングを行えば、効果的なプロモーションにつながります。他の広告をクロスメディアで展開する際にも指標になるため、ポスティングの後はきちんと効果測定も行いましょう。

 

関連資料

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