このコラムでは、不動産の集客をうまく行う秘訣を、具体的な方法を交えながら実施時の注意点とともに紹介します。近年は、Instagranam（インスタグラム）やX（旧Twitter）といったSNSでの情報発信や、ブログやYouTubeで動画を配信するなど、Webを活用したオンラインの広告手法を実施している不動産会社も多くあります。しかしここでは、オフラインでの集客における重要な観点を踏まえて、不動産会社として顧客からの信頼を獲得するためのコツをお伝えします。コストをかけずに明日から実践できることもあるため、集客方法の参考にしてください。
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目次
不動産業界で効果が期待できる集客方法
ここでは不動産業界で効果が期待できる集客方法を紹介します。弊社では20年以上不動産業界の販促に携わっていますが、ほとんどの企業が実施しているのがチラシのポスティングです。また、チラシの内容には身近に感じられる内容や参加しやすいイベント告知を盛り込むのも効果的。見込みとなる顧客とつながることや信頼関係を築き上げるためには、地道なコミュニケーションが大切です。
また、ユーザーは物件を比較検討する過程で必ずインターネットで検索するので、物件のウェブページを用意しておくのは必須です。反響率を分析するなどで効率的に販促できる方法もあるため、さまざまな方法で集客を行いましょう。
チラシのポスティング
不動産の集客において、ポスティングは高い効果が期待できる集客方法の一つです。ポスティングは町丁目ごとにエリア選定ができ、配布セグメントも軒並み、集合、戸建てを選択することが可能。新聞折込と比べると、より小回りの利くチラシ配布が可能です。
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例えば、ファミリー層向けの新築戸建てやマンションの物件情報であれば、同じ小学校の学区内に配布することで効果が見込めます。また、ポスティングを定期的に行うことで「今は検討するつもりはない」「数年後に購入するかもしれない」という潜在顧客に向けた認知度アップにもつながるでしょう。潜在顧客がいざ不動産購入を考えたとき、再想起されるようにチラシを継続的に撒いていれば、反響につながる可能性も高まります。不動産のポスティングについて詳しく知りたい方は、こちらの関連コラム「不動産のポスティング おすすめの理由と反響率を高める10のポイント」をご覧ください。
物件チラシやイベント開催の告知チラシを配布する
不動産の集客においてポスティングを行う場合は、物件情報やイベント開催の告知チラシも配布しましょう。不動産仲介や売買など、どのようなサービスを提供しているのか、理解してもらえたり興味を持ってもらえたりします。イベントに来場してもらえれば、不動産会社として認知してもらえるほか「楽しそうな会社」「スタッフが親切」など、地域の企業として親しまれるきっかけにもなります。
また、チラシを配布するメリットは、手元に置いていつでも見られる点にあります。紙媒体なら保管しやすいため、家族間の情報共有も容易です。インターネット上の広告は流れてしまいますが、有形物である紙のチラシは、必要を感じてもらえた人には手元においてもらえる可能性が高いでしょう。不動産業界におけるチラシの有効性について詳しく知りたい方は、こちらの関連コラム「不動産業界の集客にチラシは有効？効果を高める方法を紹介」をご覧ください。
ウェブページを作成する
チラシやポスティングと併せて、物件のウェブページ（サイト）を作成することも重要な集客方法のひとつです。ウェブページを持つことは、単にチラシやポスティングで訴求できないエリアからの流入を期待するわけではありません。スマートフォンで手軽に何でも調べられる時代、何かを購入する前に「まずは検索する」という行動を取ります。特に、一生に一度の買い物となる不動産であればなおさらです。
ウェブページに物件のコンセプトや特徴のほか、アフターフォローの内容などをしっかりと作り込んでおけば、チラシを見て興味を持った顧客が訪問した際に安心感につながります。チラシとウェブページで、オフラインとオンラインを掛け合わせることで、想起する頻度が増え、検討フェーズに入った際にも選択肢に上がりやすくなります。
また、ウェブページにマーケティングオートメーションを導入しておくことで、反響率の分析や顧客に合わせた的確なアプロ―チが容易になります。例えば、チラシに掲載していたURLを閲覧したかどうかのチェックや、サイト内でどのようなページを閲覧したのかが分かります。サイト上で情報収集中のユーザーに対してタイムリーにメルマガを発信したり、ポップアップでユーザーの興味がある情報を表示することも可能です。反響率を調査しながら、PDCAを回すための効果測定にも役立てましょう。マーケティングオートメーションについてさらに知りたい方は、こちらの関連コラム「不動産業界の新たな集客手法！ マーケティングオートメーションが物件見学会集客を変える」をご覧ください。
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不動産の集客がうまくいかない原因とは？
不動産の集客がうまくいかないときに考えられる、よくある原因を3つ紹介します。自社の強みを発信できていないために起こる他社への流出や、親しみやすさを感じないために起こる認知度の低さなど、見直すべきポイントがきっと見つかるでしょう。もちろん、ターゲットのニーズに最適なサービスを提供できていない可能性も否定できません。
3つの原因については以下で詳しく解説しているので、注意点を把握して効率の良い集客ができるよう対策していきましょう。
他社のサービスと差別化ができていない
現在はインターネットなどを使って豊富に情報を仕入れられる時代です。物件のコンセプトや自社の強み、企業のポリシーなどの情報提供がしっかりされていないと、他社と比較検討されたときにスルーされてしまいます。例えば、不動産投資に強い企業、中古物件の売買に強い企業など、各特色を裏付ける実績などをしっかりと明記しておくことが大切です。
親しみやすさが感じられない
不動産は大きな買い物であるだけに、多くの人は「自分には関係ない」と思いがちです。そのため、販促物などには身近なテーマで発信することで親しみやすさを出すことが大切です。例えば、分譲マンションの場合は物件の外観画像とスペックを並べたチラシではなく、「今の家賃とほぼ同額で家が買えます」など、ユーザーが現在おかれている状況に合わせたキャッチコピーを入れる等が有効です。
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不動産会社が集客を行う際に注意すべきポイント
不動産会社が集客を行う際に注意すべきポイントを3点お伝えします。チラシに使う用語を見直したりターゲットを明確に設定し直したりしながら、自社のサービスを分かりやすく伝えることがコツです。ターゲットに相応しい文言を分かりやすく表現して、効果的な集客につなげましょう。
顧客が理解できない専門用語を多用しない
分かりやすい表現には、専門用語を多用しないことが大切です。専門用語が多いと、どのようなサービスを提供しているのか顧客が理解することができないためです。その結果、せっかくチラシを作っても見てもらえなかったり、思うような集客効果を得られなかったりする恐れにつながってしまいます。自社内では専門用語を使うとコミュニケーションも効率的ですが、チラシを受けとる方の目線になって簡単に理解できる内容になっているかどうか、今一度チラシを見直してみることをおすすめします。
誰をターゲットにしているのか明確にする
集客する際にはターゲットを明確化する必要があります。キャッチコピーやサービス紹介の内容が変わってくるため、どのような層を狙うのかはチラシを作成する前に決めておくべきです。例えば、学生向けの賃貸物件を探している方に届ける情報と、近隣地域の住宅の売主に届ける情報とでは、内容が異なると想像できるでしょう。
各々のターゲットに合わせて最適な広告内容を設定し、興味を引くよう誘導することが大切です。
自社のサービス内容をわかりやすく記載する
効率良く集客を行うためには、自社のサービス内容を分かりやすく記載することも必要です。どのような特徴の不動産を紹介するのか、内容を明確にしておきましょう。「誰をターゲットにしているのか明確にする」でお伝えしたように、明確化したターゲットにマッチした物件情報やサービス内容は反響率アップが目指せます。見込み客にも不動産会社に足を運ぶ目的が生まれ、集客アップにつながるでしょう。
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不動産の集客をうまく行う具体的な方法や実施時の注意点 まとめ
不動産会社の集客のコツとして、ポスティングの実施やウェブページ作成について紹介しました。一括査定サイトや不動産ポータルサイトへの出稿やリスティング広告などの手段もありますが、それだけでは不十分です。物件ごとのウェブページを用意し、チラシ販促などと組み合わせながら実施するといいでしょう。また、物件を売却したい人や賃貸物件の契約を考えている人など、誰をターゲットにしているのか明確にすることが非常に大切です。作成するチラシをチェックする際は、ターゲットに最適なキャッチコピーやサービス紹介になっているか、顧客が理解できない専門用語が多用されていないかなども注意しましょう。
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