2ヶ月で会員5,000人獲得　マーケティング視点での戦略的LPと広告運用が奏功

シマダアセットパートナーズ株式会社
開発営業本部　JUST FIT事業部　部長　中野清之様
開発営業本部　JUST FIT事業部　鳴海知佳様

まずは、御社の事業についてお聞かせください。

当社は、不動産、飲食、介護、ホテル、酒造、旅行など多岐にわたる事業を展開しているシマダグループの中で、シマダアセットパートナーズは不動産事業を担っています。一見すると、非常に幅広い多角的な事業展開に見えるかもしれませんが、実は当社の祖業は「精米店」にあります。そのため、すべての事業が「お米」と、そこから派生した「人々の住まいや暮らしに関わる事業」という1本の軸でつながっています。

シマダアセットパートナーズでは居住用建物からホテル、介護・保育施設、オフィス、商業施設まで幅広く不動産開発・再生事業を手掛けています。特に得意としているのは、他社が敬遠するような中古の老朽化物件や変形地を、ホテルや介護施設といった複合型アセットへと用途変更（コンバージョン）して再生することです。また、1万円から始められる不動産小口化商品「JUST FIT」（ジャストフィット）の提供なども行っています。

今回、DEECHにご依頼いただいた背景にはどのような課題があったのでしょうか？

現在、DEECHさんにはジャストフィットに関するWebマーケティングの支援をご依頼しています。このサービスをリリースしたのは2021年で、その後約5年が経過しようとするタイミングでも会員獲得が芳しくありませんでした。

DEECHさんにお願いする前の会員数は約700人。後発企業である上に、ネームバリューのある他社と比べると、当社のサービスの認知度はまだまだ足りていないという強い危機感がありました。

DEECHへのご依頼前も、他社でWeb広告を実施されていたそうですね。

はい。社内で紹介のあった企業に依頼し、リスティング広告とMeta広告を実施していました。ただ、私たちも本業は不動産の開発や仕入れであり、当時は社内にWeb集客の最適なノウハウが不足していました。他社の動向を参考にしつつも、明確な戦略を描ききれず、手探りの状態で始めてしまった部分があります。

今振り返れば、より戦略的なアプローチが必要だったと感じていますが、当時は全く気付けていませんでした。毎月数百万円の費用を投じていたにもかかわらず、会員数は一向に伸びなかったのです。

さらに悪いことには、Meta広告の出稿時にアカウントの利用停止や削除が頻発しました。投資・金融商材に対するプラットフォーム側の広告審査が厳格化された影響もあり、意図せずアカウントが停止されてしまうことがあったのです。作り直しては停止され…を繰り返し、実質的にはほとんど配信できていませんでした。競合他社の広告は表示されているのに、なぜ自社だけがダメなのか分からず、かなりモヤモヤしていましたね。

当然、社内では「あれだけ費用をかけているのに成果が出ない」「Web広告をやる意味はあるのか」と厳しい議論になり、担当者としても費用対効果を証明することに苦心しました。

他社への不信感がある中、なぜDEECHなら「任せても大丈夫」だと思えたのでしょうか？

前パートナーとの契約満了後、広告会社やWeb広告に対する不信感が募っていたため、すぐに代わりの会社を探したわけではありませんでした。「前回の失敗がある以上、次は慎重にならざるを得ない」と考えていたのです。

そんな時、グループ内の介護事業メンバーからDEECHさんを紹介されました。介護施設への集客や人材募集のプロモーションで実際に成果を出していると聞き、まずは一度話だけ聞いてみようということに。

実際に相談してみると、これまで抱えていたモヤモヤが晴れていく感覚がありました。決め手になったのは、リスクについても包み隠さず説明してくれたことです。当社の不利益になり得る可能性まできちんと示してくれたことで、「この人たちなら信頼できる」と確信しました。また、頻繁に連絡をくださり、こちらから確認しなくても現状を常に把握できたため、外注に対する不安も払拭されました。

お二人には、当時700人だった会員数を「1万人にする」という大きなミッションがありました。 

はい。当時は何にどれだけ費用を割けば達成できるのかが全く見えない状況でした。私たちとしては「1ヶ月に1,000人獲得できれば現実ラインかな」と予想していたのですが、実際には約2ヶ月で5,000人の会員を獲得することができました。

当初、DEECHさんから「Meta広告の運用とLP（ランディングページ）の作り込み」の提案を受けた際、社内では「テレビCMをやった方が効果が出るのでは？」という考えもありました。しかし、DEECHさんから「インターネットなら24時間365日、会員登録から出資まで完結できる。オンラインの不動産投資という性質上、ネット媒体で攻めるのが一番効率的」と説明され、非常に納得感を持って進めることができました。

前のパートナーとの施策や一般的な広告代行会社と比べて、当社の何が違ったことで、2ヶ月で5,000人という成果につながったのでしょうか？

大きく2つの理由があると感じています。

1つ目は、広告配信における「凡事徹底」の差です。前パートナーの時はアカウント停止を繰り返して実質配信すらままならなかったMeta広告を、DEECHさんは運用の基本を徹底してクリアすることで、確実にユーザーへ届けてくれました。

2つ目は、私たちのビジネスモデルを深く理解した上での「LPの作り込み」です。以前は公式サイトをそのままLP代わりに使っており、専門的で小難しく見えてしまっていました。また、他社に負けない当社の強みである「シマダグループ内で開発から運営まで完結できる」という信頼性の部分も訴求できていませんでした。

不動産開発から運営まで、グループ会社で一気通貫して行っていることをLP内で表現

DEECHさんが、他社と違うと感じたのは、成果を出していくための手法やノウハウだけに留まらず、弊社の事業の「ありたい姿」はどこにあるのか、という部分にフォーカスしていただいたことです。私たちが「なぜこの事業をやっているのか」というバックグラウンドから理解しようとしてくれたことは大きな信頼につながりました。だからこそ、不動産小口投資というハードルの高い内容を1万円から始められる手軽さへと噛み砕き、かつユーザーが最も安心できる形で信頼を設計したLPを構築してくれたのだと思います。別途実施していたアフィリエイト広告の着地先としてもこのLPを活用しており、そちら経由の層も着実に獲得できたと感じています。「ありたい姿」から逆算して、だからこそ今何をすれば良いのかという議論は非常に合理的ですよね。

これまでアプローチできていなかった休眠会員から、出資が生まれたそうですね。

はい。休眠会員のリストは、ギフトカードをインセンティブとしたキャンペーンで獲得した会員リストです。当時は、インセンティブ目的で流入してきた会員からは、実際の出資につながりにくいのではないかと考えていました。

私たちも、これらの休眠顧客に対する効果的なアプローチ手法を持ち合わせていなかったのですが、DEECHさんはこのリストに対してもアプローチすることを提案してくれました。結果として、そのリストの中からも出資につながる実績が生まれたんです。まさに休眠会員の掘り起こしとなりました。今持っているデータに対して、こういう使い方があるんだ、という学びになりましたね。

広告会社やWeb広告に対する、社内の見方に変化はありましたか？

「Web広告に意味があるのか」と厳しかった社内の視線が一変しましたね。社員から「SNSで広告を見たよ」「LPを見たよ」と言われるようになりました。まずは身近な社内認知が広がり、一般の方への認知獲得にもつながっているという確かな手応えを感じています。

また、マーケティングに対する捉え方も大きく変わりました。正直、基本すらわからない状況でしたが、DEECHさんと会話を重ねる中で「定量的に効果を測定することが次の改善につながる」と実感を持って理解できたのは大きな一歩です。上司へ報告する際も理解を得やすく、「次に何を、なぜやるべきか」の判断が非常にスムーズになりました。もし自分たちだけでやっていたら、根拠もなくテレビCMに多額の費用をかけ、結果に一喜一憂して終わっていたかもしれません。

最後に、今後DEECHとどのような取り組みを希望されていますか。

これまでの取り組みで、会員を集める仕組みの基盤が構築でき、PDCAが回り始めたと感じています。目標である1万人の会員獲得に対しても、この仕組みをアップデートしていけば到達できる目途が立っています。

次のステップは、集めた会員様を出資につなげる精度を高めること。いわゆる「ナーチャリング（顧客育成）」の施策フェーズでの協力を期待しています。また、現在はWeb広告中心ですが、今後はWebでリーチできない層へのアプローチや、すでにライセンス契約を結んでいるサンリオの「マイメロディ」のさらなる活用なども、厳しいレギュレーションをクリアしながら一緒に露出を増やしていければ嬉しいです。

個別の施策はもちろんですが、今回LPの作り込みや休眠顧客の掘り起こしをしていただいたのも、「事業を拡大していくためにはどうしたらいいか」という視点で提案いただいたものです。今後もマーケティングの上流設計の部分から当社の事業パートナーとしてご相談させていただきたいです。