仮説から検証までをDEECHで一元管理　「現場と本部」の溝を解消

学研エデュケーショナル
執行役員
営業本部　本部長代行
山口祐司さん

教室事業本部　兼　学研教室事業部
シニアチーフ
羽田聡美さん

全国で教室を展開されている御社では、どのような課題をお持ちでしたか。

山口　ほとんどの教室でチラシのポスティングを実施しています。生徒募集などは各教室のオーナーがそれぞれで実施しており、それをサポートする事務局を全国70拠点に設け、事務局から各教室の販促面の状況を本部に吸い上げるという仕組みにしているのですが、全ての地域の募集活動がさすがに全ては把握できていないという課題もありました。集客が上手くいっていない教室に対して本部から改善策を提示しても、FCオーナーからしてみれば、「教室のことを一番分かっているのは自分だ」という自負がある。簡単には聞き入れてもらえません。改善すべきことが明らかでも、オーナーを納得させるだけの理由やその根拠を示すことができなかったのです。
結局は各オーナーの判断に委ねるしかなく、本部として、現場の状況が把握できていない状況をどうにかしなければと思いつつも、具体策を見つけられずにいました。

羽田　中には、商圏分析ツールを使って、エリアの分析をした上でポスティングしている教室もありますが、それはごくわずかです。前回チラシをまいたエリアで特に反響は出ていなくても、とりあえず不安だから同じ部数をまき続けている、という教室がほとんど。教室のメイン業務は教室の運営（生徒の学習指導）なので、集客策を練ったりすることは二の次になってしまいます。さらに、ポスティングは発注するまでに2～5日程度かかるので、結局は経験と勘を頼りに「なんとなくこのエリアにこの部数をまく」という販促になってしまいがちでした。

教室を全国に展開されているので、エリアごとのポスティング発注を把握するのは、かなりのご苦労があるだろうと想像できます。

山口　各ポスティング会社がカバーしているエリアは決まっているので、当社の全教室のポスティングを1社にまとめて依頼するということができない。栃木県の教室は栃木エリアに対応している会社、長野県の教室は長野エリア対応の会社、というように、別々の業者への発注が必要です。また、首都圏ではポスティング会社も多いですが、地方によってはポスティング会社がない、というケースもある。そうした個別の状況を本部が一元管理する仕組みづくりにも課題を感じていました。

弊社のエリアマーケティングツールDEECHをお試しいただいたのは、そのようにお悩みのタイミングでしたね。

山口　DEECHはブラウザ上に表示した地図上で、エリア分析とポスティングのエリア選定が同時にできる。現場と本部とで、共通の言語で会話ができるようになったのは、本当に革新的でした。これまでは教室運営者側に「本部には現場のことは分からない」という壁がありましたが、DEECHを使うことで、同じ画面を見ながら、どこに潜在顧客がいて、どこにチラシをまくのが有効なのかという仮説から一緒に組み立てることができるようになった。組織内の溝の解消に一役買ってくれていると実感しています。
そこで、まずはDEECHを各事務局が行っているFCオーナー募集につかってみることにしました。このFCオーナー募集も全国各地の事務局で実施しているため、ほぼ同様の課題を抱えていたからです。すると、その反響を自主的に本部に報告してくれる事務局も出てきたのです。同じツールを使って双方ともに積極的に関われるようになったことは、社内全体のマーケティングを推進していく上で非常に価値があることだと感じています。

羽田さん　今までのポスティング発注は、注文書やエクセルファイルを元に、いつチラシをまいて、いつ反響があったのかを、全て手作業でやっていました。それが、DEECHではブラウザ上の地図で視覚的に確認できるようになり、発注工数は格段に減りました。どのデザインのチラシだったのかも、DEECH上に登録しておくことができるので、振り返る手間も軽減しました。

教室となる「場所」を探すときもDEECHを活用いただいているとうかがっています。

羽田　教室をオープンするためには「場所」を募集する必要があるのですが、その空き店舗募集のチラシを配布する際もDEECHを使っています。今カバーできていないエリアを洗い出し、それに合わせてポスティングをしています。
同時に、そこで教える「講師」がいて初めて、教室が成立します。講師を募集するにも、オープン予定の教室周辺でやみくもにチラシをまけばいいわけではありません。例えば、弊社の場合は30~40代の女性がメインの対象者なので、女性の人口が多く、競合企業の教室が無い場所をDEECH上で絞りこんだ上で、ポスティングのエリア選定をしています。分析とエリア選定をするプロセスを、現場のメンバーと同じ地図を共有しながらできるので、手戻りも少なく済んでいます。

山口　新規の教室を出店する際のエリア選定や、その際の販促策に活用できるデータが蓄積していければ、今後の新規出店戦略にも役立てていけると感じています。

最後に、今後弊社に期待することを教えてください。

山口　DEECHさんには、各事務局の担当者にエリアごとの販促に合わせたDEECHの活用方法をレクチャーしてもらっているので、全社的に使えるようにしていきたいと思います。社内でのDEECHの活用頻度を上げていくことで、マーケティングの精度を上げながらコストダウンにつながると確信しています。その上で、次にFCオーナーの皆さまにも活用できるようにしていきたいです。

羽田　販促策を実施する前のエリア分析をどうやったらいいか分からない、という現場担当者は多いです。DEECHを使いながら、現場担当者のスキルはもちろんのこと、今後は教室を運営するオーナー一人一人のマーケティングスキルが上がっていくのではと期待しています。

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