コンセプトが伝わるLPでコロナ禍の集客巻き返し図る

【お話をうかがった方】

ルネサンス
ベターボディーズプロジェクト
プロジェクトリーダー
エグゼクティブエキスパート
安藤誉さん

 20年3月にオープンした「BETTER BODIES HI」（ベターボディーズハイ、以下、BBH）の企画から運営まで、一貫して携わっているとうかがっています。ミッションを教えてください。

BBHは、新規事業としてスタートしました。私は人が年齢を重ねても何かに挑戦し続けたり、やってみたいという気持ち、精神力の原動力になるのは「体力」だと考えています。BBHは、体を鍛えることで、そういった精神力の源となる体力をつけていただきたいというコンセプトのもとで作ったスポーツジムです。私たちが実践しているこの思いやコンセプトを、より多くの人に広めたい。他のエリアでも店舗展開していけるように、まずは早期に黒字化していくことがミッションです。

販促面での課題についておうかがいします。オープンのタイミングは、ちょうど新型コロナが拡大していた時期と重なります。集客には苦労されたのではないでしょうか。

2月中旬から3月1日までの2週間ほどは、プレオープンというかたちで体験申し込みを募集していました。通常のレッスンが始まる前に、体験からの申し込み者獲得に専念する期間として捉えていたのです。しかし、体験者数は予定していた人数の1／3。体験から入会した人の割合も20％にとどまりました。その間は、交通広告や駅前でのチラシ配りなども実施していましたが、これからもっと力を入れて集客していこうという矢先に新型コロナが拡大し始めたので、すべり出しとしてはかなり厳しい状況。国からの要請もあり、4月～5月いっぱいまでは営業中止していました。6月が明けてもすぐに集客できるはずもなく、実質的な営業再開は7月中旬以降でした。

 今回、弊社にご依頼いただいたのは、体験レッスンのランディングページ（LP）制作でした。数ある集客方法の中で、なぜLPが必要だと感じたのでしょうか。

公式ホームページを作った時に、体験申し込み専用のLPも作るべきだという議論がありました。しかし、ホームページ自体がそれほど複雑な作りのものではなかったので、体験申し込みへの導線もそれだけでこと足りるだろうと思っていたのです。

しかし、実際には違いました。冒頭でお話したように、私たちは単に運動して汗を流すスポーツジムではなく、精神力にも通じる体力が身に着くように設計したジムです。もし、これを一人で実践するには、とてつもないモチベーションが必要であり、よほどの意思や意欲がなければなりませんが、私たちはそれを45分間という時間内で、可能な限り効率よく最大の効果を引き出せるよう提供します。そのためにトレーニングメニューをイチから作り、マシンさえも自社開発で作りました。

こうした思いを対面でお話すればお客様に伝わる自信があるのですが、それを紙面やウェブ上にそのまま載せても、人は振り向かない。ホームページでは一般の人が「なるほど！」と思えるようなビジュアルやコピーに落とし込むところまではたどり着いていませんでした。体験申し込みにつなげるには、いかに私たちの思いを伝えながら、お客様に興味を持っていただける表現ができるかが肝。ホームページとは別に専用LPを用意する必要があるのではないか、と改めて考えていたからです。

そのタイミングで、当社からご連絡させていただきました。

毎週、メールマガジンが送られてきていたこともあり、DEECHさんが広告会社であることは知っていました。LPを作らなきゃな、と思っていたところに、営業の方からお電話をいただいたので、お話を聞いてみることにしたんです。

私は商談相手のことは徹底的に調べる質でして、御社のホームページはくまなく読みました（笑）。変わった折り加工を施したチラシの事例なども掲載されており、人の興味を引く工夫としてかなりベタな方法ではありますが、私はいい意味でアナログな会社だな、と思っていたんです。伝えたいことをお客様に伝えるには、そもそも手に取ってもらえなければ土俵にも上がれない中で、それを地道に実践していると思ったんです。「分からないを可視化する」や「時には耳が痛いことも言います」といったことが書いてあり、クライアントの意図をきちんと汲んで、クライアントの先にいる顧客に伝わるような広告を作ってくれそうな印象を持ちました。

弊社のホームページを熟読して、そこまで読み取ってくださったのは安藤さんが初めてです（笑）。弊社のご提案はいかがでしたか。

私たちは常々、自分たちのコンセプトをしっかりと伝えたい思いがある一方で、でもそれを一般の人に伝わるような表現ができないジレンマを抱えていました。LPの初稿を見せていただいたとき、その両者をきちんと兼ね備えていたので、いい意味で「そうきたか！」と思いました。私たちがビジュアルで表現したいと思っていたことのゴールを見せていただけたと感じましたね。

完成したLPはこちら

完成したLPのメインビジュアル

もともと、私たちはヒップ（お尻）を鍛えることをメインで謳っているわけではありません。でも、私たちが提供していることをかみ砕いて一般の方の興味を引くワードに落とし込んだとき、ヒップ、つまり股関節と表現するのは確かに当たっているんです。ヒップは、上半身と下半身をつなぐ要であり、体を鍛える上で外すことのできない部分。私たちの全てのトレーニングメニューに必ず含まれています。その本質を、私たちの言葉からくみ取って、メインビジュアルに表現してくれたと感じました。デザインも、ポップで華もありながらスタイリッシュな印象があり、このLPを訪れた人がついスクロールしたくなるようなビジュアルに仕上げてくれたと思います。

LPが完成するまでの過程で、印象に残っていることはありますか。

LPにはお客様の声を盛り込みたいと思っていました。自分でラフも描いて、「こんなふうに表現したい」という大まかなイメージはあった。しかし、素材を渡すタイミングが本アップに間に合うかどうかの瀬戸際になってしまい、結局自分が描いたラフは見せずじまいでした。しかし、初稿を見てビックリ。まさに自分がラフでイメージしていたように表現してくれていたのです。

LPに掲載している「お客様の声」

また、新型コロナ対策として、除菌作用の高い光触媒コーティングを導入していることも、関連企業との兼ね合いで素材の入稿がギリギリになってしまったのですが、そこも柔軟に対応いただけました。私たちだったら控えめに掲載してしまうところでしたが、しっかりとスペースを取って、LPを訪れた人に安心感を持ってもらえるように表現してもらえたと思います。カメラマンに撮影もしてもらい、LP全体を通して一貫したストーリー性を感じられます。

LPがオープンして1カ月足らずですが、御社が抱えていた課題解消への貢献度はいかがでしょうか。

体験申し込みは順調に入ってきています。ウェブ広告との連携の兼ね合いもあるので、成果が見えてくるのはこれからだと思います。少なくとも、興味を持ってくださったお客様がこのページにたどり着いたとき、今までだったらスルーされてしまっていたところが、ハードルはぐっと下がったのではないかと思います。反響率やコンバージョンが上がると期待しています。

 LP納品後、チラシ制作もご依頼いただきありがとうございます。今後弊社に期待することを教えてください。

LPは、私たちの強すぎる思いを前面に出すのではなく、あくまでフラットに、顧客目線を軸にしているからこそ、求めていたデザインになったと思います。クライアントの一方的な視点で言いなりになるのではなく、人々の興味を引くにはどのようにかみくだいて表現したらいいのかを提示してくれたと感じています。チラシ制作でも、こうした顧客目線の提案をしてくれると期待しています。

ありがとうございました。