コラム

エリアマーケティングとは 目的・メリットと戦略の立て方

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エリアマーケティングとは、地域での販促を、自社の顧客に対して最適化していくことです。戦略を立てることで、販促の費用対効果をアップしたり、競合との戦い方などが見えてきます。今回は、エリアマーケティングの目的・メリットと、戦略の立て方について紹介します。

エリアマーケティングとは

エリアマーケティングとは、地域での販促を、自社の顧客に対して最適化していくことです。戦略を立てることで、販促の費用対効果をアップしたり、競合との戦い方などが見えてきます。今回は、エリアマーケティングの目的・メリットと、戦略の立て方について紹介します。 新規出店する場合や、現状の販促の見直しなど、ビジネスを成功させる上では必須の考え方といえるでしょう。

エリアマーケティングに必須の商圏分析

  エリアマーケティングを実施するためには、まずは商圏を知る、つまり店舗に集客できる範囲を知ることから始まります。それに欠かせないのが商圏分析です。 商圏分析とは、顧客データや国勢調査データなどの統計指標などさまざまなデータを定量的に用いて、地域特性を把握し販売戦略に活用するために行う分析です。地理情報をオンラインの地図上に可視化・分析するGISと呼ばれるシステムなどを利用して行います。 エリアマーケティング、つまり地域での販促戦略を「最適化」していくためには、実施した販促を評価して改善していく、というPDCAサイクル※を回す必要があります。その際に、数値に基づいた分析がベースにあることで、販促策の結果を客観的に評価し、改善策を見つけることにつながります。 ※PDCAサイクル…Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Act(改善)の頭文字を取ったもので、このサイクルを繰り返していくことで、継続的に改善していくこと。  

エリアマーケティングの目的・メリット

では、エリアマーケティングを実施することは、ビジネスにおいてどのようなメリットがあるのでしょうか。目的とメリットを紹介します。

自社の商圏が明らかになる

エリアマーケティングは「ターゲットとなる居住者がどのあたりにいるのか」を知ることから始まります。もちろん、「店舗周辺のエリア」が前提になるわけですが、店舗周辺エリアの中でもターゲットが集中しているエリア、競合店の顧客が多いエリアなどを知ることで戦略的なエリアマーケティングに役立ちます。 例えばビジネスパーソン向けのスポーツジムであれば、沿線の通勤者など、途中下車が見込める層もターゲットとして見込めるでしょう。業種にもよりますが、商圏は単純に「店舗から半径●km」というエリアにはとどまらないのです。 店舗周辺でターゲット居住者がいるエリア、特に集中しているエリアを知るには「反響分析」の活用がおすすめです。反響分析は、地図上に利用者の住所や会員データなど、任意の情報を分類してプロットし、自店の会員がどのエリアに居住しているのかを地図上で俯瞰して見られるものです。 例えば、下記は明日スポーツジムの会員のプロットです。現会員、お問い合わせ、体験申し込み者、入会者の住所データを商圏分析に取り込んで、地図上にプロットしています。

反響分析

反響分析の例

この反響分析は、一般的な(有料の)商圏分析ツールには搭載されていますが、操作が難しく、1ライセンスにつき100万円ほどかかることもあります。当社のエリアマーケティングツールDEECH(ディーチ)では、使い方もカンタンで費用も3万円と手軽に利用できるので、ぜひ無料トライアルをお試しください。

商圏内の顧客の傾向が把握できる

地域のターゲットに適したプロモーションを展開するためには、顧客の趣味嗜好やライフスタイルの把握が欠かせません。商圏分析を行うことで、エリアの居住者の年齢層や世帯人数、子どもがいる世帯かどうかなどに加えて、平均の世帯年収や、どのようなことにお金を掛けているかといった消費特性も可視化できます。

商圏分析サンプルレポートはこちら

人口・世帯:世帯人数や、20代の一人世帯、高齢者の一人世帯数なども分かる

人口・世帯

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世帯年収

世帯年収

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例えば、年収700万円以上の世帯が比較的多いエリアであれば、高級感を売りにしたプロモーションが刺さりやすいと想定できます。一方、世帯年収が比較的低いエリアであれば、価格訴求が刺さりやすい可能性が高いです。  

消費支出特性:エリアの居住者がどのようなことにお金をかけているかが分かる

消費支出特性

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消費特性は、食料や住居から、教育・教育娯楽などさまざまなカテゴリーにおいて、1世帯当たりの消費額を見ることができます。 自動車関連のビジネスであれば「交通・通信」、学習塾などのビジネスであれば教育・教育娯楽の消費額が他と比較してどうなのかをチェックしてみると参考になるでしょう。  

キーワード検索エリアと年齢層の掛け合わせデータ

年齢とキーワード掛け合わせ

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  特定のキーワードを検索した人がどのエリアにいるのかを可視化することもできます。ここでは、輸入車ディーラーのウェブサイトを検索したユーザーと30~40歳の人口を掛け合わせたデータを例として上げました。 上記を含め、商圏分析で可視化できるデータについてまとめた資料を無料でダウンロードいただけます。 商圏分析サンプルレポートはこちら  

集客や販促の費用対効果アップにつながる

販促策の反響率を上げるのと同時に欠かせないのが「費用対効果を上げること」です。商圏分析をした上で戦略的に集客や販促を行うことは、費用対効果アップに直結します。なぜならターゲット層が特に集中しているエリアを可視化できるため、限られた予算をどこに割くのか、という視点でエリアに優先順位を付けられるからです。

例えば、下記はあるエリアでの商圏分析の結果です。世帯年収700万~1,000万円の居住エリアほど、赤い色で示されています。

商圏分析 提供しているサービスや商品によっては、ターゲットを世帯年収でセグメントすることは非常に有効な手段です。例えば、海外の高級車を扱う自動車ディーラーや、高級マンションの販売の販促に当たって、世帯年収が200万~300万円の居住者が多いエリアに販促を展開しても、高い反響が見込めるとはいいがたいでしょう。 ターゲットとなりうる可能性が高い居住者の傾向が強いエリアを優先的にアプローチしていくことで、費用対効果アップに直結します。   また、エリアによってチラシなどの紙の販促策とウェブ広告のどちらの方が反響を見込めそうかの判断にも役立ちます。 例えば、高齢で戸建ての世帯が多いエリアであればポスティングチラシでのアプローチが可能ですが、大型マンションなどは近年ポスティングお断り物件も多く、チラシではアプローチできない可能性が高いです。そうしたエリアにはポスティングではなくウェブ広告でアプローチする、といった判断ができるでしょう。

競合店舗との戦い方が見えてくる

商圏内の競合店舗が、どのあたりの顧客を獲得しているのかを把握することも、自社のエリアマーケティングの参考になります。もし、競合店舗がカバーできていないエリアがある場合、自店の潜在エリアと捉えることもできるからです。また、商圏における自社と競合店舗の強み弱みを明確にすることで、競合店舗と差別化を図った顧客の心をつかむ広告戦略の立案も可能となります。

 

新規出店に適した候補地を判断できる

店舗が開業前に実施するエリアマーケティングにおいて最も重要ともいえるのが、新規出店地の選定です。商圏分析は、候補地を選定する際の判断材料になります。数値に基づく客観的なデータによって、自社のターゲットである属性の居住者がより多く住んでいるエリアや、激戦区を避けることが可能だからです。 商圏分析では、将来人口の予測も知ることができるので、中長期的な視点で候補地を選定することにもつながるでしょう。

 

エリアマーケティング戦略の立て方

では、エリアマーケティングの戦略を立てる際の基本になるのが、PDCAサイクル※です。エリアマーケティングを効果的に実施するための戦略の立て方を紹介します。
※PDCAサイクル…Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Act(改善)の頭文字を取ったもので、このサイクルを繰り返していくことで、継続的に改善していくこと。

 

1. 商圏分析をもとに販促計画を立てる―Plan―

商圏分析で見える化したターゲットエリアや商圏内の居住者の傾向やニーズに基づき、どのエリアにどのような販促を展開するのか、計画を立てます。 販促策としては、例えば下記のようなものが挙げられます。

オフラインでの販促策 オンラインでの販促策
・チラシのポスティング ・新聞の折り込み広告 ・フリーペーパーへの掲載 ・SNS運用 ・ウェブ広告

  SNSは拡散力が強いため発信は慎重に行う必要がありますが、ターゲットに刺さるコンテンツ発信をすれば、コストパフォーマンスの高い広告効果が期待できるでしょう。 ここで、「ウェブ広告は、チラシポスティングや新聞折り込みのようにエリア指定ができない」と思っている方もいらっしゃるかもしれませんが、近年ではウェブ広告でも店舗から半径1km以内などでエリア指定をして配信することが可能です。潜在顧客が比較的集中しているエリアや、若年層が多いエリア、チラシではアプローチしにくい大型マンションが多いエリアなどが商圏分析で見える化できていれば、エリアを指定して広告を配信できるので、費用対効果もアップするというわけです。

 

2. 販促策を実施する―Do―

販促計画に基づいて、販促策を実施します。 例えば、40代男性のオフィスワーカーがターゲットである場合、出店地近隣の企業にポスティングを実施するほか、SNSの広告の表示は商圏内の40代男性の閲覧率の高いSNSに終業後の時間に広告を打ち出すなどの施策が考えられます。エリアマーケティングを用いたデータから、顧客の生活パターンに仮説を立てて、ストーリー性を持たせることが効果的な販促において大切になります。  

 

3. 評価・効果検証する―Check―

販売策を実施したら、事前に立てていた計画(Plan)と照らし合わせ、評価を行います。そのためにも、結果を必ず「データ」で残しておきましょう。反響数だけでなく、そもそもどれだけの予算を掛けて、ポスティングであれば何部をどのエリアに配布して、その結果どのエリアから何件の反響(お問い合わせ、購入、お申込みなど)があったのか、を記録しておきます。
数値をデータ化しておくことは、販促策を最適化していくエリアマーケティングの肝とも言えます。数値化することで、前回と比べて今回の販促策がどうだったのか、感覚値ではなく客観的に(誰が見ても明らかに)判断できるからです。 その結果を踏まえて、再度次の販促策の改善につなげることができます。  

 

4. 改善する―Act―

効果検証で得られた結果をもとに改善すべき点を洗い出し、次につなげます。想定よりも反響が出たエリアには継続的に販促を展開したり、一方想定よりも反響が出なかったエリアでは何を改善すべきなのかを検討します。例えば、ターゲットに訴求する手段(媒体)は適切だったか、販促物のビジュアルやキャッチコピーはマッチしていたか、といったことです。 この改善(Act)のフェーズが完了したら、再度「販促策を実施する(Do)」にフェーズに戻り、PDCAサイクルを回していきます。  

 

エリアマーケティングとは まとめ

エリアマーケティングで効果を高めていくためには、データを用いて判断していくことが不可欠です。データで残していることで、方向性を大きく外してしまうことはありません。前回を踏まえて今回の販促策、今回を踏まえて次回と、販促策を展開するたびにその精度や効果を高めていくことにつながります。思うような反響が出ずに悩んでいる方、これから新たなエリアでビジネスを展開していく方は、ぜひエリアマーケティングを実践してみてはいかがでしょうか。  

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