とある高級パーソナルトレーニングジムが たった2カ月間の販促でオープン初日から大繁盛したワケ

神奈川県内にパーソナルトレーニングジム2店舗を構える「ボディエンス」。2号店オープンに際し、オープン初日に30名の顧客獲得に成功し、順調なスタートを切ることができました。オープンまでの2カ月間でどのような施策を行ったのか、成功事例をご紹介いたします。

パーソナルトレーニングジムの概要

まずは今回の事例の企業様の概要を簡単にご紹介いたします。

ボディエンスさんは加圧トレーニングを展開するパーソナルトレーニングジムです。センター南店とたまプラーザ店の2店。こちらのジムは、パーソナルトレーニングとあってコース料金が2カ月で20万円。最新のトレーニング機器も設置し、高級感ある店づくりが特徴のお店です。

1号店と2号店それぞれの実績

今回のコラムの舞台は、2号店である「たまプラーザ店」。この2号店をオープンさせるまでの2カ月間、立地の選定からどのような販促を展開したかについてご紹介していきます。まずは、その販促の結果をご覧ください！

1号店のセンター南店では、1年間で会員数100名突破。新規出店でまだ認知が広がっていない中で、さまざまな施策を展開したことで、会員数獲得につながりました。

また、2号店のたまプラーザ店では、オープン前に30名を超える会員獲得に成功！オープン前に集客できたことで、順調なスタートを切ることができたのです。

それでは、具体的にどのような施策で2号店オープンを成功させたのか、リアルな実態をご紹介していきます。

課題：2号店の出店地をどこにするべきか？

今回ご紹介するのは、ボディエンスさんが2019年オープンした「たまプラーザ店」での事例。1号店である「センター南店」がオープンが軌道に乗り始めたころ、2号店を出店することになったのですが、どこに出店すべきかを考えあぐねていました。

神奈川県横浜市内で、1号店からそれほど遠くはないエリアを希望してはいましたが、エリアを選定する上で具体的な根拠がなく、迷ってしまっていたのです。

オープンを成功に導いた3つの施策

では、実施した販促策を具体的にご紹介していきます。

施策1　商圏分析で高所得者層かつフィットネスに興味があるエリアを顕在化

まず実施したのは、商圏分析です。1号店のあるセンター南駅を中心に、周辺エリアを分析してみました。
活用したデータは、

・年収1000万円以上の居住者
・「フィットネス」に関連するキーワードの検索が多いエリア

の2種類。この2つの条件を組み合わせてみたところ、このような分析結果が出ました。

背景となっているモザイクの赤が濃いほど、年収1000万円以上、かつ「フィットネス」関連の検索が多いことを示しています。

ピンク色の〇印は、1号店の会員の居住エリアを示しています。この印を見ていくと、1号店のセンター南駅から沿線2駅以内で、なおかつ背景の赤色が濃いエリアに集中しているということが分かります。

この商圏分析結果をもとに2号店の出店地を検討し、候補として挙がったのが、たまプラーザ駅周辺でした。1号店との距離がさほど遠くなく、条件の傾向が強い（赤色が濃い）エリアです。たまプラーザでの出店が決まりました。

施策2　ジオターゲティング広告配信で認知拡大

いよいよ広告施策の展開ですが、その前にさらに商圏分析を実施しました。

先ほどの地図を、さらにたまプラーザ駅周辺にフォーカスした地図において、特に赤色の濃いエリアにウェブ広告を配信しました。

1つ目は、ジオターゲティング広告。位置情報を活用しているので、特定の商圏内での「認知拡大」に適したウェブ広告です。オープン日を記載したバナー広告を配信しました。

施策3　リスティング広告配信で顕在層にアプロ―チ

ジオターゲティング広告で認知を拡大した上で、翌月から実施したのがリスティング広告です。Googleなどで検索した際に、結果の上位に表示される広告で、特定のキーワードで検索している＝そのキーワードへの興味関心がある、と考えられるので、ニーズ顕在層へのアプローチとして活用しました。

ここで選択したのは、たまプラーザ、横浜、加圧、ダイエット、といったキーワードです。このほかにも、リターゲティング広告の配信や、ポスティングなども合わせて実施しました。施策2と施策3の配信エリアは、こんな感じです。

なぜ目標達成できたのか？

これらの施策を実施したことで、2号店オープン前に31件の会員獲得につながりました。顧客獲得単価は13,000円。1人の顧客を、13,000円の販促費用で獲得できたことになります。

ではなぜ、目標を達成できたのでしょうか。

まず、オープンまでの2カ月間のうち、最初の1カ月間でジオターゲティング広告を配信し、認知を拡大。その上で、2カ月目からは、ジオターゲティング広告は継続しつつ、リスティング広告をはじめ、リターゲティング、ポスティングも実施しました。来店予約数が増えたのは、2カ月目に入ってから。急激に右肩上がりに増加しました

この結果が得られたのは、狙うエリアをしぼり込んで、戦略的に広告配信をプランニングしたためだと考えられます。前半で認知を拡大してから、顕在化したニーズを刈り取る流れで販促を展開したことで、効果の高い販促ができたといえるでしょう。

まとめ

出店後、継続的に顧客を獲得していくに当たって、立地は重要な要素です。ターゲット層が比較的多いエリアを事前にリサーチできるのであれば、それを使わない手はないですよね。ボディエンスさんでは、現在もリスティングのほか、SNS広告などを継続し、ターゲット層であるビジネスパーソンや主婦層などの会員を増やし続けており、周辺に競合店舗が増える中でも予約が絶えない人気店となっています。まずは商圏の照準を定めた上で、戦略的に広告を展開していけば、着実に顧客を獲得できそうです。

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