エリアマーケティングの成功事例を紹介　やりがちな失敗事例も解説

エリアマーケティングの成功事例・失敗事例を紹介します。エリアマーケティングを実践するには、実際にどのような手順が必要なのか、失敗しないためのポイントをまとめました。成功事例では、郊外のパーソナルトレーニングジム、首都圏エリアの学習塾、都内自動車ディーラーの売上不振店が、それぞれどのようなエリアマーケティングを実施し、どのような成果を得られたか解説しています。後半では、エリアマーケティングで失敗する際の代表的な原因も合わせて解説。効果的なエリアマーケティングが可能になるとともに、具体的なエリアマーケティングの活用方法が分かるでしょう。「どんなふうに進めればいいのかイメージがわかない」という方は、ぜひご覧ください。

この一冊で エリアマーケティングの全てを網羅 無料ダウンロードはこちら

エリアマーケティングとは

エリアマーケティングとは、それぞれの地域で異なる市場特性を把握・分析し、特定のエリアにおける販促活動を地域のニーズや特性に合わせて最適化していくことです。具体的には、商圏分析を行い、自店の商圏とするエリアではどのような販促活動が適しているか仮説を立て、実践し検証していくことになります。地域密着型マーケティングやローカルマーケティングとも呼ばれており、店舗型ビジネスを中心としたエリア特性による集客の影響が大きい業態では、必須のマーケティング施策です。

関連記事　エリアマーケティングとは　目的・メリットと戦略の立て方を解説

エリアマーケティングで得られるメリット

エリアマーケティングで得られるメリットは、主に下記の5つです。

• 広告・販売戦略の立案によって営業活動が効率化される
• 精度の高い事業計画が策定できる
• ターゲットエリアのニーズを把握できる
• 需要や売上の予測が立てやすくなる
• 効果検証することで費用対効果アップにつながる

5つのメリットについては、こちらの記事で詳しく紹介しています。

関連記事：エリアマーケティングの5つのメリットとは？地域ニーズをつかんで顧客を増やそう

エリアマーケティングの成功事例

ここでは、当社で実施したエリアマーケティングの成功事例3つをご紹介します。

• 事例①　郊外エリアのパーソナルトレーニングジム
• 事例②　首都圏に約100教室を展開する学習塾
• 事例③　全国に約70店舗を展開する海外自動車ディーラー

実例①　郊外エリアのパーソナルトレーニングジム

1つ目の成功事例は、郊外エリアのパーソナルトレーニングジムです。課題は、2号店の出店地選定でした。

課題：1号店が軌道に乗ってきた。2号店を出店したいが、どこにするべきか。

このパーソナルトレーニングジムのニーズが高いのはどのエリアなのか、つまり顕在層や潜在層が特に多いエリアを調査する必要があります。調査するには、商圏分析を利用することで可視化できます。具体的には、下記のような条件で商圏分析データを取得しました。

【分析に当たり立てた仮説】

比較的単価の高いトレーニングジムのため、世帯年収も比較的高いエリアを候補地にする必要がある。
また、顕在層を獲得する上で「フィットネス」などの関連キーワードでの検索数が特に多いエリアを把握する。

 

【商圏分析で取得したデータ】

• 年収1,000万円以上の居住者が多いエリア
• 「フィットネス」の検索ボリュームが多いエリア

商圏分析した結果のイメージはこちらです。

Powered by MarketAnalyzer™（技研商事インターナショナル株式会社）

スタッフの移動などの便宜上、1号店から2駅以内のエリアに絞り、特にターゲットの傾向が強く出ている場所に2号店オープンを決定しました。

オープンまでに会員を一定数獲得することを目標に掲げ、下記のような販促策を実施しました。

販促策：

認知拡大を目的としたジオターゲティング広告：2号店エリア周辺に、オープン日を記載したバナー広告を配信。

顕在層に向けたリスティング広告：認知のための広告を1カ月配信したのち、お申込みにつなげるための広告を配信。

新規出店のため、まずは周辺の居住者に、「近くにジムができる」ということを認知させたうえで、お申込みにつなげる広告を段階的に展開しました。

結果：新店舗オープン前に、30件の入会申し込みを獲得。

また、オープン初月はジオターゲティング広告で認知拡大を図り、2ヶ月目以降でリスティング広告も配信。検索面での露出を増やしながら継続してコンバージョンを狙ったため、オープン後も継続して新規契約をとり続けることに成功したと考えています。

ウェブ広告の無駄打ちを防ぐとともに、費用対効果を最大化できた成功事例です。

このパーソナルトレーニングジムの成功事例は、こちらで詳しく紹介しています。

実例②　首都圏に約100教室を展開する学習塾

2つ目は、首都圏に約100教室を展開する学習塾です。この学習塾の課題は、中学受験や高校受験を控える生徒の獲得でした。

課題：中学受験生・高校受験生の新規獲得

まずは、既存の塾生がどのエリアから通っているのかを地図上にプロット。そこに、世帯年収や競合店舗の立地、学区データを掛け合わせることで、既存の塾生の傾向を可視化しました。

【分析に当たり立てた仮説】

・教育に費用を掛けられる＝可処分所得が高い世帯と想定。
・既存の塾生が多く居住しているエリアは、潜在層が比較的多いと考えられる。
・競合教室と既存の塾生との位置関係を確認。競合エリアでも既存の塾生が入会しているエリアであれば、商圏と捉えられるのではないか。

【商圏分析で取得したデータ】

・塾生の居住地：画像中のピン
・周辺に立地する競合教室の位置：各学習塾のアイコン
・中学校の学区データ：「中」と書かれたピン
・世帯年収の分類：地図上の色分けで赤系の色が強いほど、世帯年収が高いことを意味する

※画像はイメージ

商圏内で受験を控える世帯がより多く居住しているエリアを浮き彫りにした上で、広告配信を行いました。

販促策：既存の塾生の居住エリアと世帯年収が高いエリアの重なるエリアに対して、優先的にジオターゲティング広告で認知をはかった。

特にターゲットが多く居住するエリアに対して、優先的に広告を配信することができました。商圏内のエリアに一律で広告を配信するのではなく、優先順位を見える化できることで、費用を有効に使えます。

なお、この分析に利用したのは、当社のエリアマーケティングツールDEECH（ディーチ）です。店舗集客に特化した機能に絞って搭載しているので説明書不要で操作がカンタン。無料トライアル実施中ですので、お気軽にお申込みください。

実例③　全国に約70店舗を展開する海外自動車ディーラー

3つ目は、全国に約70店舗を展開する海外自動車ディーラーです。課題は、既存店舗の売上不振でした。

課題：東京23区内にあるA店の売り上げが他店と比べても特に伸び悩んでおり、どのような改善策を打つべきか。

原因を探るべく、A店と販売が好調なB店のエリアで居住者属性を比較。売上不振の背景として、そもそも居住者の消費性向や趣味嗜好、世帯年収などが関係していないかをデータから探りました。

例えば、住宅所有に関しては、持ち家の世帯率はA店よりもB店エリアの方が多いです。借家率や単身者世帯率はA店エリアの方が多いことが分かりました。

A店エリアは持ち家世帯率がB店エリアよりも低く、借家世帯率はB店エリアよりも高い

また、顕著だったのは、可処分所得のうち自動車に関連する費用にどれだけ支出しているかというデータ。A店エリアの支出額は、B店エリアの支出額の60％程度にとどまることが分かりました。

※自動車購入費以外に、自動車保険や修理、レンタカー、ガソリン、税金などの合計

従来は高所得者向けの広告戦略を実施していましたが、分析結果からA店エリアの居住者にはマッチしにくいことが分かったのです。

ただ、少ないながらもターゲット像とマッチする居住者の多いエリアが導き出されたので、そこを中心に細かく販促活動を行う方向にシフト。従来は全店舗一律の販促ツールを活用していましたが、例えばA点では、エリアに合わせてチラシなどのデザインやキャッチコピーなどの訴求内容を変えることで、購買につながる可能性が高くなると考えられます。

自動車ディーラーのエリアマーケティング事例は、こちらの資料で詳しく紹介しています。無料でダウンロードいただけます。

エリアマーケティングのありがちな失敗事例

エリアマーケティングのよくある失敗例として、下記の3つが挙げられます。

• エリアの状況が変化して売り上げダウン
• 価格や立地だけで新規出店店舗を決めてしまった
• 代理店任せになり費用対効果が合わない

それぞれ解説します。

【事例1】エリアの状況が変化して売り上げダウン

エリアの状況は年々変化し続けるため、数年で居住者の傾向などが変わる場合もあります。例えば、居住者やエリアへの来訪者は、駅周辺エリアの再開発や大型商業施設の出店・撤退などに応じても変化するでしょう。

地域密着でビジネスをする以上、街の変化にアンテナを張り、分析をした上でマーケティング施策を打ちましょう。

【事例2】価格や立地だけで新規出店店舗を決めてしまった

出店時の失敗例として、ウェブからの情報のみで場所を決めてしまうことが挙げられます。駅からの徒歩分数や物件の価格などの情報のみで出店場所を決めた結果、事業や店舗のイメージや業態と地域性がマッチせず、伸び悩むケースが非常に多いです。

エリアマーケティングにおいては、定量データだけではなく定性データも考慮することが大切です。抽象的ではありますが、実際にそのエリアに足を運び、住人の生活スタイルや街並みを肌で確認した上で、出店を吟味するようにしましょう。

【事例3】代理店任せになり費用対効果が合わない

店舗ビジネスをしている事業者が、エリアマーケティングに失敗する際の大きな原因は、代理店任せにしているケースです。エリアマーケティングに関する知見がまだ積みあがっていないとしても、丸投げは控えましょう。

エリアマーケティングは、PDCAサイクルを回していくことで、その地域での集客を最適化していくことにつながります。つまり、あくまでも店舗の運営に携わり、顧客と接している自分達で、販促策を計画・実行し、効果検証していくことこそが最適化の近道です。自店でマーケティングが分かってくれば、代理店任せにせず、費用対効果の高い施策を展開できるようになっていくはずです。

エリアマーケティングを成功させる必須ポイントは？

エリアマーケティングを成功させるには、下記のポイントを押さえた上で施策を打つことが大切です。

• 地域特性
• 顧客分析
• 競合調査

それぞれ解説します。

【地域特性】商圏内の基本データを知ろう

エリアマーケティングを行う場合は、データを基に、それぞれの地域特性を捉えることが大切です。地域特性とは、人口や市場規模、立地などその地域の土地に関する情報全体のことです。まずは地域の全体像を把握します。

なお、地域特性を調べる際に確認すべきデータは、人口や市場規模などの定量的なデータだけではありません。その地域の生活習慣や、土着の風習などの定性データにも目を向け、広い視野でその地域特性を掴むことが大切です。

【顧客分析】ユーザーのニーズや消費活動の内容を知ろう

一定の商圏でビジネスをする場合、商品やサービスの主な消費はその地域の居住者や来訪者。地域の居住者のニーズや消費活動をデータで確認しましょう。顧客分析を行う際は、居住者の家族構成の比率や平均世帯年収、ライフスタイルなどに注目しましょう。

また、同じ土地であったとしても、年月とともに居住者の傾向は変わります。顧客分析は、施策を打つごとに実施するのが理想です。

【競合調査】競合他社の情報を得て販売戦略を固めよう

敵を知ることも、エリアマーケティングにおいて重要です。まずは競合と考えられる店舗が、自店の商圏内のどこにどれだけ存在するのかを把握しましょう。その上で、地域特性や顧客分析などと組み合わせ、競合が比較的少なく、かつ自店のターゲットが多いエリアなどに優先的に販促を展開すれば、効率的な集客につながるでしょう。

【まとめ】事例を参考にエリアマーケティングを成功させよう！

エリアマーケティングの成功事例やエリアマーケティングを成功させるためのポイントと、失敗する際のパターンについて解説しました。エリアマーケティングを行う際は、自社サービスの特徴を確認した上で、エリアの特性が自社サービスとマッチしているかを確かめることが大切です。時には、商圏が同じ同業他社のサービスやマーケティング施策を確認し、差別化を図ることも検討しましょう。

また、エリアマーケティングは1回やって終わるものではありません。エリアの特性は日々変化するため、継続的に分析とマーケティング施策の改良を行う必要があります。そのため、代理店任せにするのではなく、できるだけ自社内で行う姿勢を持つことが大切です。まずは自社内で完結させられる分析から始めてみてはいかがでしょうか。

エリアマーケティングをプロに任せたい方は当社へ

エリアマーケティングツールDEECH（ディーチ）は、ポスティング業務の効率化と反響率の増加に特化したツールです。ポスティングの効果を可視化するとともに、競合分析やエリア別の反響率も確認できるため、効率よく配布エリアを選定することができます。
居住者の趣味嗜好や世帯年収、競合店舗の分布等が見える化できるので、ウェブ広告の配信エリアを選定する際や、新聞折り込みといった他の販促策にも活用できます。「最近、反響が落ちてきた」「何をどのように改善したらいいか分からない」という方は、ぜひ一度ご相談ください。お問い合わせはこちらからお願いします。

DEECHの無料トライアルはこちらから、お気軽にお申込み下さい。