ダイレクトマーケティングとは?メリット・デメリットと役立つ資格

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ダイレクトマーケティングとは、一つまたは複数の広告メディアを使って取引を行うマーケティングのことです。インターネットをはじめとするテクノロジーの普及により、企業と消費者とのコミュニケーションが容易になってきたことから、いまや保険、教育、アパレル、不動産など、業界問わず多くの企業に導入されています。その歴史は古く、必要な知識やノウハウは膨大な量にのぼります。今回はダイレクトマーケティングの特徴やメリット、デメリットのほか、関連の認定資格についてまとめました。

ダイレクトマーケティングとは?

ダイレクトマーケティングとは、「外部の流通チャネルを介さずにターゲットとなる消費者と直接コミュニケーションを図ること」です。かつてのマーケティングは多数の顧客に広告を配信する一方的なものでしたが、ダイレクトマーケティングは企業と顧客が1対1でやりとりできる双方向のマーケティング手法です。

 

企業が顧客に対して直接コミュニケーションを図ること

ダイレクトマーケティングとは、多数の顧客に対して一律に広告を配信するマス・マーケティングと違い、顧客データを活用して顧客のニーズに合わせてマーケティングを行うことです。例えば、ダイレクトメッセージ(DM)やECサイトのレコメンデーションなどがその一部です。
インターネットをはじめとするテクノロジーの発展により、企業と消費者とのコミュニケーションが容易になったことから、今日では金融・保険・自動車・アパレル・不動産などさまざまな業界、業種で取り入れられています。

ダイレクトマーケティングはどんな業種にも活用できますが、特に向いているのがECサイトです。顧客の過去の購買データをもとに関連商品をおすすめし、チャットシステムで顧客と直接コミュニケーションを取ることも可能なため、個々の顧客のニーズに合わせた対応が取れます。顧客一人一人のニーズを把握することで、売り上げの増加が期待できます。

 

ダイレクトマーケティングの手法

以下のように、顧客と1対1でやりとりするものはダイレクトマーケティングに含まれます。

A ダイレクトマーケティングに含まれるもの B ダイレクトマーケティングに含まれないもの
・ECサイトで顧客が使えるチャット機能
・ECサイトにおけるレコメンド機能
・メルマガの配信
・ソーシャルメディアマーケティング(Twitter、Facebookなど)
・ダイレクトメール(DM)
・テレマーケティング
・TVCM
・新聞広告
・折り込み広告
・雑誌広告
・クーポン付きチラシの配布

 

ダイレクトマーケティングに含まれるものの共通事項として、個人に向けて相手を知るために行われています。あらかじめ企業側が顧客一人一人のニーズに合わせて行っています。さらに、顧客側からも双方向でコミュニケーションを取る事が可能です。

一方で、多数の顧客に一律で発信するものはダイレクトマーケティングには含まれません。
Bグループは、マス・マーケティングといって一般大衆に向けて自社の商品を知らせることを目的として行われます。一方的な宣伝となり、全く興味ない顧客にも送られることになります。

Aグループにおいて、これらの中でも以下の2つの手法がダイレクトマーケティングにおける代表的な手法です。

・ダイレクトメール(DM):企業が顧客のニーズに合わせた商品広告をハガキや手紙として送付する。
・ECサイトにおけるレコメンデーション:顧客の購入履歴を分析して好みの情報を表示する。顧客の行動履歴やセグメントに合わせて、お礼状やカタログ、商品見本や試供品、キャンペーンの案内や新商品の告知などを発送するといった手法が代表的となっています。

 

ダイレクトマーケティングのメリット・デメリット

ダイレクトマーケティングにはさまざまなメリットがありますが、一方でデメリットもあります。それぞれについて紹介します。

 

ダイレクトマーケティングのメリット

費用対効果が高い

ダイレクトマーケティングは、ターゲットを絞って情報を発信するため、費用対効果がマス・マーケティングと比べると高いことが特徴です。例えば、メルマガを使った施策ではシステムを整えておくことで顧客に興味があるものを分析し、ターゲットの属性やフェーズにあった個別メールを自動で配信できます。SNSアカウントを使った発信は特別な費用を必要としません。このようにコスト自体があまりかからないのもメリットです。

 

顧客の反応や効果を数字で明確化できる

ダイレクトマーケティングにおけるコミュニケーションは双方向であることが前提のため、レスポンスによって施策の効果を測定します。これを続けていくと、顧客ごとのデータベースがどんどん積み重なっていきます。「どんな顧客がどんな商品を購入するのか?どんな商品を購入しないのか?」「購入した顧客は商品のこんなところを気に入っている。こんなところに不満を持っている。」などが数値化され、明確に結果を知ることができます。こうして集まったデータにより、顧客のニーズに合わせた商品づくりを行うことで、より売れる可能性が高くなる商品を開発したり、改良したりすることが可能となります。このように、見込み客のニーズを把握して商品、サービス開発を行うことでビジネスの基盤が強固になるのもメリットの一つです。

ただし、これらは反響や効果の計測はデジタルだからこそ可能な部分でもあります。ダイレクトマーケティングはデジタルでの販促との親和性が強いと言えるでしょう。

 

収益を安定化させられる

顧客のデータが蓄積すれば、顧客一人一人に対してより適切なアクションが行えます。蓄積されたデータを基にDMを送ることで購入を促し、定期購入や月額課金といったストック型のビジネスを展開することも可能です。申し込みや購入してくれた顧客のデータが顧客リストとして積み重なっていくことで、そこから安定的な売り上げをもたらしてくれるようになるのも、ダイレクトマーケティングのメリットです。

 

ダイレクトマーケティングのデメリット

収益が上がるまで時間がかかる

ダイレクトマーケティングは、顧客データに基づいて効果を発揮するものです。レスポンスを獲得してから成果を出すまでには、長期的に施策、効果検証を行い、試行錯誤して顧客のニーズに合わせたアクションを行います。そのため、そもそもデータが少ないと効果を発揮しません。顧客データが蓄積されるまで、収益があまり見込めないことがダイレクトマーケティングのデメリットです。

 

顧客に合わせて多様な手法を検討する必要がある

不特定多数の潜在層に向けての情報発ではなく、ターゲットを絞って個別のアプローチが必要なため、それぞれ広告の見せ方や媒体などの表現方法の工夫が必要です。テキストと動画のどちらを主体にするのかなど、顧客の属性と趣味嗜好、トレンドなども考慮して、利用する媒体や内容を細かに設定する手間がかかることを考慮に入れる必要があるでしょう。

 

ダイレクトマーケティングの業務に役立つ資格

日本ダイレクトメール協会では、ダイレクトマーケティングに関する認定資格を3つ用意しており、全て履歴書にも記載することができます。

 

DMアドバイザー

DMのクリエイティブ力の強化とクリエイティブ、コピーライティング、レスポンス効果の上がるDMづくりのヒントなど、DM制作の基礎全般の知識を体系的に身に付けられます。クリエイティブの基礎を学ぶことから自らワークショップでの実習体験まで含まれており、クリエイターとしてのスキルを学べます。
有資格者はDMのクリエイティブ・制作について一定のスキルがあると認められます。

 

DMマーケティングエキスパート認定試験

ダイレクトマーケティングの基礎、DMメディアを使ったマーケティング活用法、販売促進企画力など、「提案型企画営業」のノウハウが身に付きます。ダイレクトマーケティングの基礎からCRMプランニングの組み立て方、データ分析の基礎まで、総合的にDMマーケティングのさまざまな手法を学べます。
有資格者はDMマーケティングにおいて、提案型企画営業のプロとして業界や取引先でアピールできます。研修はオンライン配信で繰り返し視聴できるので、より確実に取得を目指せます。

 

DMマーケティングプロフェッショナル

ダイレクトマーケティングに関する基礎知識をさらに高め、企画力、クリエイティブ力、データ分析の向上を図ります。オムニチャネル、アドテクノロジーの進化等も踏まえながら、改めてDMに着眼し、デジタルツールとの役割分担の違いも網羅しながら、最新のDMマーケティング戦略を学べます。
有資格者は、改善提案から実戦までDMコンサルティングのプロとして活躍でき、希望者は同協会が実施している「派遣型DM講座」の講師として登録が可能です。

 

まとめ

ダイレクトマーケティングを実践することで、ビジネスに必要となるPDCAサイクルを回しやすく、リスクを極力抑え、ビジネスを安定的に成長させていくことにつながります。ウェブを使って商品やサービスを販売していくなら、必須のマーケティング手法といえるでしょう。
インターネットの普及により情報量が増大かつ多様化したことで、ターゲットを絞る手法やピンポイントに響く1対1のメッセージは今後ますます重要になってきます。大多数に向けて配信されるようなTVCMとは違い、個別の顧客にカスタマイズされた情報が届くからこそ反響にもつながりやすくなります。システムの構築や解析の手間などはかかりますが、顧客情報をダイレクトマーケティングで活用すれば満足度にも向上が見込めます。ぜひ活用してみてください!

 

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