DMで集客をするコツは？効率良く成果を上げるポイント

ダイレクトメール（以下DM）は、「企業が、ターゲットとなる消費者と直接コミュニケーションを図る」ダイレクトマーケティングの手法の一つであり、顧客の住所に向けて、主にはがきなどの印刷物を郵送します。郵送するということは、送り先の住所を知っていなければできないため、自社に顧客の情報がストックされている顧客のみが発送対象となりますが、今日でも支持されている効果的な集客方法です。このコラムでは、実際にDMで集客をする際のコツや、そのポイントを解説します。

DMに集客効果はある？

Web広告をはじめとするオンライン集客が盛り上がっている昨今ですが、DMや折込チラシなど、ポストに投函される紙広告は、顧客に必ず手に取ってもらえるという点が違いでもありメリットといえます。また、一面で俯瞰して見られるという特徴は、視覚的に分かりやすい広告として有効です。集客の面ではどうでしょうか。ここでは、DMが集客方法として優れている点を解説します。

必要な情報を顧客に提供できる

DMはターゲットに「直接」送るため、販促効果が高いとされます。ハガキや封書など、さまざまな種類があるためサイズによって与えられる情報の差はあるので、デザインの際には注意しましょう。また、DMは印刷物以外にも試供品やサンプルを発送できることがメリットです。その強みを生かし、商品サンプルを一緒に送れば、さらに集客効果を期待できるのでおすすめです。紙媒体の情報だけでなく実際に使ってもらうことで、ターゲットに商品の良さを実感してもらい、商品が自分に合うかどうか確かめてもらうことで、興味はあるが購入に踏み切れないお客様の決断を後押しできます。

このように、サンプルを提供する手段はいくつかありますが、中でもDMは購買意欲の高いお客様にまとめて送ることで効率良く配布が可能になり、費用対効果が高くなる傾向にあります。

開封率が高い傾向にある

自分宛に届く郵便物だからこそ、「開封率が高い」傾向にあることもメリットです。より開封率を高めるためには、顧客の属性に関する情報や自社サービスの購入・利用履歴などに合わせてカスタマイズした情報を記載するのも良いでしょう。

例えば、顧客の誕生月に合わせて、封筒に「お誕生日おめでとうございます」と記載したDMを送付することで、「自分宛の情報だ」という意識が強くなり、開封の可能性も高くなります。他にも、「●●市にお住まいの方へ」「毎月ご利用いただいているお客様への大切なお知らせ」など、対象者を明確にして送付することで手に取ってもらいやすくなり、結果的に情報を伝えやすくなります。

ただし、「反応率」を高めるためには、もう少し工夫が必要となります。例えば、DMにクーポンをつけておけば、クーポンの利用数で反応率がわかるので取り入れてみてください。

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DMで集客するためのコツは？

ここではDMで集客するためのコツを3点、ご紹介します。コツを踏まえることで、レスポンス率のアップや、経費削減にもつながるため、ぜひ参考にしてみてください。

事前に顧客リストを製作する

まずは誰に何の目的でDMを送るのか、ターゲットを今一度明確にしましょう。年齢や性別、居住地といった属性から、購入履歴など具体的にまとめるとよりターゲットが明確になります。また、過去1か月以内に初めて利用した新規顧客か、あるいは毎月のように注文してくれている既存客かによってもDMの内容も変わるため、文面の工夫が必要です。

アプローチしたい顧客の種類だけではなく、商品によっても送付先を検討しましょう。購入履歴から過去に似たような商品を購入している相手に商品案内のDMを送ると、他の顧客よりも興味を持ってもらいやすいです。セミナーやイベントへの集客も同様に、興味を持ってもらいやすいターゲットを明確にして、顧客リストを作成することから始めます。

ターゲットを明確にすれば、効率良くDMを送れるようになります。また、DMの内容によっては自社で持っている顧客リストすべてに発送することもあるかもしれませんが、伝えたい内容は、すべての顧客に当てはまるものかどうかも今一度検討してみてください。キャンペーンの内容やお知らせの内容にマッチする対象を据えることがDMの効果を出すコツです。DMの送り先を絞ることで、経費の削減にもつながります。

顧客が行動しやすいオファーをする

DMの内容を工夫して顧客の購買意欲を高めることも集客につながるポイントです。例えば、割引クーポンや特典贈呈などのオファーなどを同封するなどです。それによって、「せっかくクーポンがあるのであれば…」と一度足を運んでみようという気持ちになるからです。「開封率が高い傾向にある」でも触れたように、顧客の誕生日月にお得なクーポンを送るなど特別感を演出するのも効果的です。

商品に合わせて適切なタイミングでDMを送る

取り扱っている商品によって集客効果を得やすいタイミングは異なります。例えば、入社や入学に関連した商品は3月にDMを送付すると高い効果を期待できる傾向にあります。他にも、季節の変わり目や学校の長期休みに入るタイミングなど、各々自社のサービスに合ったタイミングを考慮して郵送するようにしましょう。

DMで集客を行うときのポイント

DMで集客を行うときのポイントを3点ご提案いたします。すべてDMを一度きりで終わらせないためにも有効なポイントになりますので、コツを踏まえて集客に活かしてください。

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独自性の高いデザインにする

特徴のないDMは印象が薄れてしまいます。魅力的と思ってもらえないと、行動につながりませんので、工夫が必要です。例えば、インパクトのあるキャッチコピーを作る、またはフォントを使用して手書き風に仕上げ、温かみある印象を付ける、など、自社だからこそのデザインを心がけるようにしましょう。手書き風チラシの作り方と事例集をまとめた記事も参考にしてみてください。

参考：手書き風チラシはどのように作る？作成のポイントやデザイン事例

DMを送った後は効果測定を行う

注意したいのが、DMを送ったから終わり、ではないという点です。実際にどのくらい効果があったのかを分析しないと次につながりません。例えば、商品を購入してもらった際のアンケートなどで「DMから商品を知った」などの項目を設けると、DMを送った数に対し購入につながった顧客をカウントできるので導入してみてください。他にも来店や問い合わせなどの場合にも、DMを経由してつながったデータを残しておくと、次に販促策を展開する際の参考になります。その効果次第で、次にどのような対策を取るのか変わるので意識するようにしましょう。

DMリストの見直しを定期的に行う

ＤＭを送ったものの、住所変更などで顧客の手元に届かないことがあります。そのため、定期的に見直しを行い、DMを送る顧客を再設定する必要があります。一見手間がかかるように感じられるかもしれませんが、結局は無駄なDMが減り、コスト削減につながりますので、リストの見直しは行うようにしましょう。

DMで集客をするコツと成果を上げるポイント　まとめ

ＤＭは不特定多数にチラシを届けるポスティングとは異なり、何らかのタイミングで住所を教えてくれている見込み客あるいはリピート顧客が対象となります。既に接点を持ってくれているからといって、全員に郵送せずに、そのサービスや告知が本当にマッチする相手かを見極めることが重要です。ご紹介したコツを踏まえ、コストを抑えて集客アップにつながるような、費用対効果の高いマーケティングに活かしてください。

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