DMとポスティングの違いとは？それぞれの特徴と向いているケース

販促、集客方法として今日でも支持されている方法がDMとポスティングです。この2つはよく比較されますが、それぞれの特長を生かして実施することで、新規顧客の獲得と既存顧客のリピートを一貫させた、より有効な集客手段となります。DMとポスティングを使い分けて集客成果を上げるためには、それぞれの違いの理解が必要です。この記事ではDMとポスティング、それぞれの特徴と違い、向いているケースを解説します。

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DMとポスティングの特徴

DMとポスティング、それぞれの特徴を解説します。

DMの特徴

DM(ダイレクトメール)は顧客の住所に向けてハガキなどの印刷物を送付する集客手段です。顧客に知らせる目的で、ハガキやカタログ冊子を使い、主にセール情報や限定クーポンなどを郵便で配布する方法です。郵送するということは、送り先の住所を知っていなければできないため、自社に顧客の情報がストックされている顧客が送付対象になります。
DMには封筒、ハガキなどの形式がありますが、最も安いのはハガキで、1枚あたり62円~ほどです。

ポスティングの特徴

ポスティングは、建物の郵便受けなどに広告を配布する集客の手段です。特定の住所に宛てた郵便物としてではなく、ポスティングの専門業者などによって基本的に手作業で広告が配布されます。ポスティングで配布できるのは、チラシを始め、封筒タイプやノベルティを付けた物など、自由度も高いです。配布エリア内の不特定多数に配られ、新規顧客の集客や求人広告にも利用されます。
チラシを配布する方法としてポスティングとよく比較される新聞折り込みは、近年特に若年層の購読者減少により効果が限定的になりつつあります。また、ウェブ広告が普及していますが、一方で競合も多く、自社の広告に注目を集めることは簡単ではない状況です。そうした中、必ずユーザーの手元に届くポスティングが、改めて見直されているのです。
費用は都内など人口の多い地域では1枚あたり2円~、それ以外の地域では3円~、人口の少ない地域でも5円~程度です。1通60円ほどかかるDMと比べると大幅に安いです。

DMとポスティングの違い

DMとポスティングの違いを4つ説明します。これらの違いを把握して、自社の課題解決に効果的な方を選びましょう。

広告を配布する目的

DMはリピート客への情報伝達、ポスティングは認知度向上のために行うことが多いです。既に個人情報を入手している顧客のデータを活用できるため、DMはターゲットを絞って効率良く宣伝できます。

対して、ポスティングは集合・戸建て・軒並みといったセグメントによる大まかな配布先を絞り込むことしかできないため、ある具体的なターゲットに、ピンポイントにアプローチすることはできません。一方で、特定のエリアに万遍なく配ることができるため、認知を広げ、新規顧客獲得につながりやすいという効果があります。

顧客が広告を読む確率

顧客が広告を読む確率は、ポスティングよりもDMのほうが閲覧される可能性が比較的高いでしょう。DMは宛名付きで送付されるため、読んでほしい相手に直接届けられるためです。ポスティングは配布エリア内に万遍なく送付されるため、配布先が自社のターゲットではない可能性もあります。

広告に対するレスポンス率

ポスティングに比べ、DMの方が顧客のレスポンス率が高いです。DMは宛名が書かれており、心理的に何らかのアクションを起こしやすいためです。

ポスティングは不特定多数に発送するため、レスポンス率は低くなります。ただ、DM・ポスティングを問わず、クーポン等を付属させていればレスポンス率が高くなる傾向があるので、告知の内容に合わせて活用するといいでしょう。

クレームが発生するリスク

DMよりもポスティングの方がクレームリスクは高いです。ポスティングは不特定多数のポストに投函するため、チラシが欲しくない方にも配布してしまう可能性があります。特に集合住宅の場合、配布スタッフが建物内に立ち入ることになりますが、 住民等に不審に思われるケースもあります。クレームを起こさないためにも、特に集合住宅にポスティングする場合は、管理人がいれば必ず挨拶をする、チラシがポストから落ちないように奥までしっかりと入れるなど注意しながら行いましょう。

ポスティングのリスクとよくあるクレーム8つについてはこちらの記事で紹介しています。

一方、DMは特定のターゲットに宛名付きで配送するため、クレームが発生するリスクは低いです。また、ユニフォームを着用した郵便局員が届けるので、居住者に不審がられることも少ないです。

DM・ポスティングが向いているケース

最後にDMとポスティングを使い分けるコツを説明します。

DMが向いているケース ①：顧客の購買意欲を促す

DMはターゲットに向けて新商品の発売日時を知らせるなど、顧客の購買意欲を促すのに向いています。既存の購買データに基づいて興味がありそうな商品を紹介できるため、より顧客のニーズに合った商品を選定して情報発信できるので、反応率が高くなります。

DMが向いているケース ②：サンプルを配布したいとき

DMは印刷物以外にも試供品やサンプルを発送できることがメリットです。ターゲットが興味がありそうなサンプルを送れば、購買につなげやすくなります。紙媒体の情報だけでなく実際に使ってもらうことで、ターゲットに商品の良さを実感してもらえるためです。顧客に商品が自分に合うかどうか確かめてもらうことで、興味はあるが購入に踏み切れないお客様の決断を後押しできます。サンプルを提供する手段はいくつかありますが、中でもDMは購買意欲の高いお客様にまとめて送ることで効率良く配布できるため、費用対効果が高くおすすめです。

ただ、サンプルを付けたチラシや封筒の配布は、ポスティングでも対応可能です。既存顧客宛ならDM、新規開拓や認知拡大を目的とし、広く配布するならポスティングで、それぞれ実施するといいでしょう。

ポスティングが向いているケース① ：新規顧客へのPR

DMと違いデータのない顧客にも送付できるため、店舗や自社サービスを知らない人へも情報を伝えられることがポスティングのメリットです。そのため、新規顧客を集客するのに向いています。ただ、新規顧客を多く獲得したいからと無作為に配布していると、十分な反応率が取れずにコストパフォーマンスが悪くなってしまう可能性があります。エリアとターゲット層を絞った上で配布することが、費用対効果を高めるコツです。特に実店舗の宣伝広告の場合、チラシに店舗の住所や地図を記載しておけば、場所のイメージが付きやすくなり、来店してもらいやすくなります。

ポスティングが向いているケース② ：地域の顧客を獲得したいとき

地域密着型の店舗経営では、身近なファンの獲得が重要になってきます。周辺での認知度を上げたい場合は配布数が多く、データに載っていないお客様にもアプローチできるポスティングの方が有効です。近所の人たちがイメージしやすいように、「●●のそば」などアクセス情報や目印を記載しておくと、来店率が高くなるでしょう。

地域のファンを獲得できれば経営が安定しやすくなります。経験値の高いポスティング業者であれば、効率よく配布するノウハウや成功事例を持っているので、より効果的なポスティングを実施できるでしょう。
また、配布禁止物件のデータも蓄積している可能性が高く、クレーム予防につながりやすくなるのもメリットです。見積をする際に、配布したいエリアでの配布経験や、同じ業界での事例等についても聞いてみるといいでしょう。

DMとポスティングは目的によって使い分けよう。

DMは既存顧客へのリピート、ポスティングは新規開拓に効果がある施策で、目的によって使い分けることが必要です。ただ、ポスティングはクレームにつながりやすいため、経験豊富なポスティング会社に依頼するのがおすすめです。それぞれの特徴を踏まえて、より反響の出る販促策を展開しましょう。

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