顧客データ分析の手間を1/10に削減。感覚頼みの販促を脱し全店舗で根拠あるエリアマーケティングの戦略立案を実現

株式会社イトマンスポーツウェルネス
ジムスタイル営業部　部長　本多重克氏
スポーツクラブ総合店営業部　次長　川筋勝氏

まずは、御社の事業内容と現在特に力を入れている目標について教えてください。

本多様： 当社は総合フィットネスクラブ、24時間ジム、ピラティススタジオのほか、自治体の指定管理者としての施設運営などを基本事業として展開しています。力を入れている目標は一貫しており、「会員数を確保すること」、「売上を上げること」そして「退会を防止すること」の3点です。

近年では地域の幼稚園や保育園との提携など、特定のエリア内における顧客との関係性（LTV）を高める新たな取り組みにも注力しています。

DEECH社に依頼される前、一番困っていたことは何でしたか？

本多様： 一番の課題は、エリアマーケティングに必要な顧客データのプロット（地図上への可視化）と商圏分析のハードルの高さでした。

当時は外部の広告代理店に依頼して、年に1〜2回、各店舗の会員データを提出して地図上にプロットしてもらっていました。しかし、1店舗あたり3万円前後のコストがかかる上、納品までに時間がかかり、納品物も紙の地図に赤い点が打ってあるだけのシンプルなものでした。「どこに顧客が多いか」は何となく分かっても、具体的な人口動態や属性までは掴めず、どの指標でどんな掛け合わせが必要なのかなどの分析やタイムリーさに欠けていたのです。

また、社内にも別の商圏分析ツール自体は存在していましたが、操作が難しく限られた人しか使えない「ブラックボックス状態」になっており、毎月の費用に見合うほど使いこなせていないという課題もありました。

最終的にDEECH社を選ばれた決め手は何だったのでしょうか？

本多様： 一言で言えば、エリアマーケティングシステムの機能と価格のバランス（コスパ）に加え、マーケティングの戦略立案も伴走してくれるという部分でした。

エリアマーケティングシステムは、手元でリアルタイムに顧客データのプロットができるだけでなく、最新の住民基本台帳や国勢調査が活用でき、折込チラシの配布エリアの設定までが一つの画面上で直感的に操作できます。紙のプロット図を待っていた時代と比べても圧倒的に使い勝手が良く、この内容でこの価格なら「安い」と感じました。

店舗周辺エリアの分析イメージ。顧客プロット、商圏分析、競合分析を重ねて見ることができる

川筋様： 現場の支配人目線で見ても、大きな違いがありました。以前のツールは人口地図と会員データの地図が別々になっており、重ね合わせて分析することが難しかったんです。こちらのシステムは、年齢層や属性ごとの人口集中エリアと、自社の入会・在籍データが同一画面上で一目で視覚化・カラー表示されます。「ここで入会が取れている／取れていない」が即座に可視化できるため、非常に使いやすいと感じました。

単にツールや広告を提供するだけの他社と、DEECH社の違いはどこにありますか？

本多様： 「伴走してくれる姿勢」ですね。ツールを導入して終わりではなく、カスタマーサクセスの方をはじめ、皆さんが当社の状況に親身になってアドバイスをくれます。

システム初期の設定時、CSVデータの整形やエラー対処で頻繁にお電話してしまったのですが、いつも丁寧にレクチャーしてくれました。また、WEB販促の知識が乏しかった私に対しても、専門用語を噛み砕いて教えてくださり、伴走しながら成果を出してくれました。自社の利益優先ではなく「イトマンさんのためにこうしましょう」と提案してくれる姿勢は本当に心強かったです。

川筋様： 広告を打った後のフォローも手厚いですね。「今月はこういう結果だったので、来月はご予算の中でこの施策に切り替えましょう」と、常に成果から逆算した改善案を提示してくれます。ただ決められた枠を売るだけの会社とは違うと感じました。

分析時間の短縮や「根拠ある販促」への変化など、導入後にどのような成果がありましたか？

川筋様： 分析にかかる「作業時間」が劇的に削減されました。感覚としては従来にかかっていた時間の1/10程度になった実感があります。

以前は年に1回、自治体のホームページを開いて「〇〇区の人口は何人で…」と手作業で調べて比較していましたが、今はシステム上で「0〜15歳の子供人口」「65歳以上の人口」などがリアルタイムかつ一瞬でサーチできます。これにより、「今月は子供の会員を獲得したいから、子供の人口密度が高いこのエリアに集中して販促を行おう」といった判断が、確かな根拠を持って迅速にできるようになりました。

本多様： 販促の「無駄打ち」もなくなりましたね。過去には、店舗の半径1km圏内をなぜか除外してその外側にだけチラシを配布するような、ちぐはぐな運用が現場で起きてしまうこともありました。前回配ったエリアを除いて配布する、という考えからだったとは思いますが、店舗周辺は足元商圏のはずなので、そこへの販促は外してはいけないはず。今は正確な商圏分析ができるようになったため、そうした不合理なエリア設定は一切なくなりました。

社内や現場スタッフの「データ活用やマーケティングに対する意識」に変化はありましたか？

川筋様： 大きく変わりましたね。毎月の定例会議では、担当者がプロット図を用いて「今月はどのエリアから何人の入会を獲得できたか」を報告するのが当たり前の文化になっています。経験や感覚だけに頼るのではなく、データをもとに振り返り、次のアクションを決める癖がついています。

本多様： 店舗間の情報共有や、引き継ぎのスムーズ化という点でも非常に大きな効果がありました。これまでは「その店舗の支配人しか地域の特性を知らない」という属人化（暗黙知）が起きていたのですが、現在は全店舗のデータが可視化されています。

新しく赴任してきた支配人でも、すぐにそのエリアの特性や顧客動向を数字で把握し、公平な視点で店舗戦略を立てられるようになりました。属人化が解消され、再現性のある店舗運営が可能になったと感じています。

もし他の企業にDEECH社を紹介するとしたら、どのような会社だと説明しますか？

川筋様： 「とにかくフォローがしっかりしている会社」とお伝えしますね。ツールやコンテンツの素晴らしさはもちろんなのですが、ポスティングやWEB広告を行った後に報告会で詳細にレポートをしてくれます。結果に寄り添って次の提案の伴走をしてくれる点が一番の魅力です。

本多様： 良い意味での「庶民派コンサル」と紹介したいです。大手代理店などの提案だと予算の桁が一つ違ってしまうようなこともありますが、DEECHさんは私たちの事業規模や身の丈に本当に合った最適なご提案をしていただけます。自分たちと同じ目線に立って一緒に考えてくれる、一番身近で頼りになる存在です。

今後、DEECH社とともにどのような取り組みを行い、何を目指していきたいですか？

本多様： 目指すのはシンプルに「全店舗の業績アップ（会員数・売上の最大化）」です。DEECHさんには当社を勝たせる支援を通じて利益を上げていただき、当社も会員数を伸ばして成長する。そうした双方にとってプラスになる関係を強化していきたいです。

川筋様： 最近では、ユーザーの検索行動が従来のGoogle検索から生成AIへと急速にシフトしています。ウェブ広告やMEOのあり方もこれから大きく変わっていくはずです。そうした時代の変化や最新トレンドをいち早く先取りし、「AI時代の新しい集客手法」や上流からのマーケティング戦略をどんどん提案していただきたいですね。

ありがとうございました。