区民勉強会の参加人数が6倍に激増。「勘」のエリア戦略から脱却し、データドリブンで事業成長を牽引

医療法人社団円徳
マーケティング部
代表　安藤 雄生 氏

まずは医療法人社団円徳様の事業内容と、今いちばん力を入れている目標についてお聞かせください。

私たちは整形外科をメインとした55床の病院と、整形外科のクリニックを運営しています。法人としての目標は、2029年までに「10クリニック・売上45億円」の達成を掲げています。直近ではその大きな第一歩として、日本橋への新規クリニック出店というチャレンジを控えています。

私たちの理念は「また行きたくなる医療機関」。世の中に「正しい医療情報」をきちんと届けて、健康を取り戻す人を一人でも多く増やしていくことが、私たちの使命だと考えています。

 

弊社にご依頼いただく前、一番困っていたのはどのようなことでしたか。

今後の開院ロードマップにおいて、目標に向かって歩み出す中で「マーケティングに本格的に力を入れなければ、この規模の実現は絶対に無理だよね」という話が理事長からも出ていました。

ただ、一番の課題は「効果のブラックボックス化」でした。当時もSNSの発信やイベントのチラシ配布、勉強会などはまばらにやっていたんです。でも、投資した金額に対してどれだけ効果があったのかが全く可視化できていませんでした。「効果測定のやり方がわからない、というか、アンケートを取る以外に方法はないと諦めていた」というのが本音です。アンケートを取るにしても、現場のスタッフに、患者さんと対面したときに質問してもらわなければならない。回収の難易度は非常に高かった。そのため、施策を打っても次の打ち手につながらないもどかしさがありました。

 

そうした課題感に対して、それまでどのように感じていましたか。

チラシやポスティングという施策でいうと、以前は、ただ安さだけで発注先を選び、チラシを配って終わりという状態でした。ただ、増院を目指して事業を拡大していくにあたって、紙の単価が数円安いことよりも、「自分たちで後から分析やマッピングができる体制を作らないとマズイ」と強く感じるようになったんです。

私は今も週の多くを理学療法士として現場に立っているのですが、現場だからこそ得られる「患者様のリアルな本音」という一次情報があります。ただ広告を出すだけの個別最適化ではなく、「なぜそのエリアに、その施策を打つのか」という上流の意図を持たせないと、本当の意味で正しい医療情報は届かないと確信していました。

 

他に検討した選択肢と、最終的にDEECH社をお選びいただいた決め手はどのようなことでしたか？

信頼できる方から、DEECH社という会社がエリアマーケティングの上流の設計ができて、媒体最適化の分析ができるエリアマーケティングシステムのDEECHというものがあると紹介されたのがきっかけです。特にシステムに興味をもったのですが、調べてみると商圏の分析と、それを元にポスティングの発注が行え、その一連の流れをログに残せることが分かりました。これなら「経営陣に『今回はこうでした』と数字の根拠を持って伝えることができる」と思い、理事長に「使わせてください」と相談し、即座に導入することになりました。

 

当社が他社と違うと感じた瞬間を、選定時のエピソードを含めて教えてください。

社内では、私以上に数字を気にしていた経理のメンバーから「費用対効果はどうなの？」という疑問が出たんです。その時にDEECHさんに改めてお話をうかがったのですが、ただツールの良さを説明するのではなく、「これまで行ってきた施策の振り返りをやらず、検証をほったらかしにしていたら、その投資自体が無駄になる。増員に向けて力を入れるなら、データを残すことそのものが資産になります」と、私たちの事業の成功を見据えた対話をしてくれたんです。単価の比較ではなく、「未来の事業成長への投資」として経理も納得し、社内の疑問は一気に解消されました。

 

「ツールを売る、広告を配信するだけの会社」とDEECH社の違いについて、どのように感じていますか。

DEECHさんは、「並走して一緒に形にしてくれる真摯なパートナー」だと実感しています。

もしツールを提供されて終わりだったら、日々の業務に追われて使いこなせなかったと思います。私たちの目指す方向性や事業内容を深く把握した上で、「御法人の場合だと、こんなふうにデータを使ってみてはどうですか？」と、活用方法を提案してくれます。担当の方はとにかくこまめにリマインドをくれたり、連絡をくれたりする。かなり親身に伴走してくれていると感じていますし、何かあったら相談できる、と感じられるのは心強いです。

 

導入後、どのような成果が出ていますか？ それを可能にした要因との因果関係も含めて教えてください。

最も顕著だったのは、定期開催している区民勉強会の参加人数が、以前と比べて6倍に激増したことです。広い待合室に人が入り切らなくなるほどで、70人以上の集客を達成しました。

これが可能になったのは、DEECHを使って成果の出し方の上流を話し合えたので、「効果のあったエリア・なかったエリア」を数値で可視化し、チラシの裏表の改善といったABテストを高速で繰り返せたからです。DEECHさんのアドバイスで、以前は白紙だったチラシの裏面を使って、勉強会のコンセプトやYouTubeのQRコードを載せたり、患者様の「家に残してあるチラシは、運動の方法が載っているものだった」という現場のインサイトから豆知識コーナーを作ったりしました。

これは私たちのアイデアですが、地元の有名な和菓子屋さんのブランドをお借りして「お菓子を片手にフランクに学べる勉強会」としてアップデートした結果、ターゲット層のニーズにマッチして申し込みが一気に増えました。データを基に「捨てられない工夫」を積み重ねられたからこその成果です。

 

「地域・エリアの視点」を持ったことで、以前と比べて変化した場面はありますか？

以前は「川の向こうか手前か」「環七の手前か奥か」という、ものすごくざっくりしたモザイクがかった感覚でエリアを捉えていました。それが今では、町名単位でくっきりとエリアが見えるようになりました。これが行動構造商圏なのだと理解できました。データで商圏が可視化されたことで、「なぜこの町名からの来院が多いんだろう？」「直線距離は遠いけれど、バスの路線が繋がっているから来やすかったんだ」と、リアルな動線や背景まで捉えられるようになったのは大きな変化です。

まだ実現はできていませんが、これからは「来院が多い町名に実際に足を運んでみて、何があるのか確かめたい」と考えています。もし公民館などの施設があれば、新たなアプローチができるかもしれない。地図上だけではなく、エリアを解像度高く見ることは、そこに住む「人」の暮らしを知ることになり、よりニーズに合わせた集患にもつながると考えています。

 

社内での意思決定や仕事の進め方はどのように変わりましたか？

「数値化・可視化する」という意識が圧倒的に強くなりました。

今までは、自分が色々と施策を頑張っていても、経営陣にその頑張りや成果が伝わりきっていない感覚があったんです。

それが今では、新院を出す日本橋のプロモーション戦略を練る際にも、DEECHシステムの分析で「昼間と夜間で人口が10倍違う」「シニア富裕層が〇世帯住んでいる」といった確固たる根拠をベースに稟議用の資料を作れるようになりました。経営陣に「この層にはデジタルではなく、絶対にチラシでアプローチすべきです」と自信を持って提案したところ、理事長からも「私もそう思う。その方向でやろう」と深い納得感を持って承認をもらえました。これまでは上からの指示を待つことが多かったのですが、データという武器を持ったことで、自分から戦略的な提案ができるようになり、仕事の進め方がガラリと変わりました。

昼間人口と夜間人口の分析イメージ。2つの拠点を並べて比較しながら分析できる

 

マーケティングやデータ活用に対する、社内の見方は変わりましたか？

大きく変わりましたね。これまで、特に「本当に意味あるの？」と見られがちだった部分が、数字で証明できるようになったことで、マーケティングが事業拡大のエンジンとして認識されるようになりました。

現在はさらに一歩進んで、来院した患者様がどれだけコンバージョンしたかを電子カルテからCSVで抽出し、DEECHシステムのデータと掛け合わせて「本当のROI（投資対効果）」を自動で弾き出すシステムを院内のプログラマーと構築しています。データ活用が組織の当たり前になりつつあります。

 

もし誰かにDEECHを紹介するなら、どういう会社だと説明しますか？

「エリアマーケティングにおける、戦略立案から発注・分析までをワンストップで完結させてくれる、事業成長に欠かせない会社」と伝えます。私自身、DEECHさんが主催している無料のエリアマーケティングセミナーを受けたことがあるのですが、有料級のボリュームと深い知見でとても勉強になりました。ただのツール提供会社ではなく、関わる人のマーケティングリテラシー自体を引き上げてくれる会社です。

 

今後、DEECHと一緒に取り組みたいことについて教えてください。

当院は2029年までに10院、その先には20院の拡大も見据えています。都内とはいえ、現在運営している足立区と、これからオープンを控える日本橋では住んでいる人の文化も特徴も全く違います。今後、新しい地域へ進出するたびに、その街の特性やローカルな文化の差をDEECHさんと一緒に開拓していきたいです。

単に目先の広告施策をアップデートする関係ではなく、私たちの「正しい医療が残る世界線を作りたい」というビジョンを共に実現し、事業そのものを大きくしていくための戦略パートナーとして、これからも一緒に走り続けてもらいたいと思っています。

 

ありがとうございました。