店舗マーケティングとは？商圏分析と売上を伸ばす基本施策

「来店客数が伸び悩んでいる」
「販促施策を続けているのに売上が安定しない」

このような悩みを抱えている店舗の責任者や担当者もいるでしょう。店舗マーケティングで成果を出すには、感覚的な施策ではなく、売上を構成する要素を理解し、地域特性に合わせて施策を最適化する必要があります。

本記事では、店舗マーケティングの基本的な考え方から、来店客数・客単価・購買率を高める具体的な手法、さらにエリアマーケティングを活用して効果を最大化する進め方までをわかりやすく解説します。

店舗マーケティングとは？一般的なマーケティングとの違い

店舗マーケティングとは、実店舗への集客や売上の向上を目的としたマーケティングです。一方、一般的なマーケティングは、商品やサービスを市場全体に届けるための活動全般を指します。

そのため、店舗マーケティングでは「誰に・何を・どのように」といったマーケティングの基本に加えて、「どこで・どこにいる人に」という商圏に関する要素が関わってきます。

店舗マーケティングでは、商圏分析で店舗周辺のエリアを分析しながら、来店客や会員となっている顧客が「どこから来ているのか」を把握したうえでマーケティングを実行していく必要があります。

つまり、地域特性を踏まえた戦略が、店舗マーケティングの成功のポイントとなるのです。

店舗マーケティングで押さえるべき売上の3要素

次に、店舗マーケティングで押さえるべき売上の3要素について見ていきましょう。

来店客数

来店客数とは、一定期間内に店舗を訪れた顧客の総数を指します。この来店客数を増やすには、顧客がどのような流れで来店するのかを理解しておかなければなりません。マーケティングファネルでは、顧客は以下のステップを踏んで来店に至るとされています。

1. 店舗やサービスを知る（認知）
2. 興味を持つ（興味関心）
3. 来店する（顕在化・コンバージョン）

来店に至る前段階として、体験申し込みや問い合わせ、SNSでのフォロー、資料請求など、店舗との接点を持つ見込み客の存在が重要です。

店舗を認知してから興味を持つまでの層をいかに持続的に創出し続けられるかが、安定した来店客数確保のポイントとなります。新規顧客の獲得はもちろん、既存顧客に再来店してもらう取り組みも同様に重要です。

平均客単価

平均客単価は、1人の顧客が1回の来店で購入する金額の平均値を指します。客単価を上げる方法として、関連商品の提案やセット販売、より上位の商品を勧めるアップセルなどが挙げられます。

また、店内レイアウトの工夫も効果的です。レジ前に小物を配置する、スタッフが積極的に商品説明を行うといった取り組みで、顧客の購買意欲を高められます。

ただし、高額商品を無理に勧めるのではなく、顧客のニーズに合った提案を心がける必要があります。客単価が数百円上がるだけでも、月間・年間で見れば大きな売上の差となって表れます。

まずは店舗の現在の平均客単価を把握し、どの施策が効果的かを検証しながら進めていきましょう。

購買率

購買率は、来店した顧客のうち実際に商品を購入した人の割合を指し、以下の式で算出されます。

購買率＝購入客数÷来店客数

例えば、100人来店して30人が購入すれば、購買率は30％です。せっかく来店しても何も買わずに帰ってしまう顧客が多ければ、売上につながりにくくなってしまいます。そのため、購買率を高める取り組みが重要になります。

購買率の向上には、店内の清潔さや商品の見やすさ、スタッフの接客やサービスといった店舗体験全体の質を高める必要があります。商品の魅力が伝わるPOPや試供品の用意、気軽に質問できる雰囲気づくりも効果的でしょう。

来店動機と店内の体験がうまく結びつけば、購買率は自然と上がります。

店舗マーケティングを成功させる商圏分析

店舗マーケティングの効果を高めるには、店舗周辺の商圏を正確に理解する必要があります。やみくもに施策を打つのではなく、データに基づいて商圏を分析し、戦略を立てていくことが重要です。

ここでは、店舗マーケティングに欠かせない商圏分析の3つの方法について解説します。

商圏の把握

商圏の範囲は、顧客の来店手段によって大きく変わります。徒歩で訪れる顧客と車で訪れる顧客では、移動できる距離が異なるためです。まずは自店の商圏がどこまで広がっているのかを確認しましょう。

既存顧客の居住地データを地図上にプロットすれば、おおよその商圏を把握できます。エクセルシートなどにリスト化されているデータは、Googleマップに落とし込むと視覚的にわかりやすくなるでしょう。

商圏内の居住者属性分析

商圏内にどのような人が住んでいるのかを把握する分析です。この分析には商圏分析ツールを活用します。一般的な商圏分析ツールには、人口世代別データ、男女別データ、世帯年収データなどが含まれており、詳細な属性情報を得られます。

自社や自店のターゲット属性に合わせて、商圏内のどのエリアにターゲット層が多く居住しているのかを把握しましょう。このデータをもとに、チラシの配布エリアや広告の出稿先を絞り込めば、より効率的な店舗マーケティングが可能になります。

競合分析

商圏内の競合店舗がどこにあるのかを把握する分析です。競合店舗の把握には、Googleマップが便利です。例えばスポーツジムの場合、Googleマップ上で自店を中心に設定し「スポーツジム」と検索すれば、周辺の店舗が一覧で表示されます。

表示されたリストのテキストをコピーして生成AIに分析を依頼すれば、周辺の競合店舗の傾向を効率的に把握できます。どのようなタイプの店舗が多いのか、価格帯はどうか、といった情報を整理することで、自店の差別化戦略を立てやすくなるでしょう。

来店客数を増やす店舗マーケティング手法

来店客数を伸ばすには、新規顧客の獲得とリピーターの育成、両面からのアプローチが必要です。店舗の存在を知ってもらい、足を運ぶきっかけを作る施策が中心となります。

地域密着型の取り組みからデジタルを活用した手法まで、自店舗に合った方法を組み合わせることで、安定した集客基盤を築けます。ここでは来店客数を増やす店舗マーケティングの代表的な施策を紹介します。

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チラシ・ポスティング

チラシのポスティングや新聞折込は、地域住民に直接アプローチできる手法です。クーポンや期間限定のキャンペーン情報を掲載すれば、来店のきっかけを作りやすくなるでしょう。

効果を高めるには、配布エリアや曜日を変えながら反応を測定する必要があります。クーポン付きチラシであれば、回収したクーポンの枚数と配布数から反応率を算出でき、費用対効果の確認が可能です。

配布後の売上推移や来店客数の変化を記録しておけば、次回以降の配布計画に活かせます。

SNS活用（Instagram・X・LINE）

InstagramやX、LINEといったSNSは、無料で始められる集客ツールです。新商品の紹介やキャンペーン告知、店舗の日常風景を発信することで、フォロワーとの接点を増やせます。

特にInstagramは写真映えする商品や店内の雰囲気を伝えやすく、若年層へのリーチに効果的です。LINE公式アカウントなら、クーポン配信やメッセージ送信で直接顧客とつながれます。

投稿へのいいね数やコメント数、フォロワーの増減を定期的にチェックすれば、どのような内容が反応を得やすいかが見えてくるでしょう。LINE公式アカウントでは、メッセージの開封率やクーポンの使用率を管理画面で確認できます。

投稿時間帯や曜日を変えてテストすることで、自店舗のフォロワーが最も反応する時間帯も把握できます。

Googleビジネスプロフィール

Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）は、Google検索やGoogleマップで店舗情報を表示させるための無料サービスです。

営業時間や電話番号、写真、口コミなどが掲載でき、「近くのカフェ」といった検索で上位表示されれば、通りがかりの顧客や初めての来店者の獲得が期待できます。

管理画面では、検索結果に表示された回数、ルート検索された回数、電話をかけられた回数などが確認できます。写真の閲覧数や口コミの件数も把握でき、どの情報が顧客の関心を引いているかがわかります。

ただし、情報が古いままになっていたり、適切な画像が掲載されていないと、かえって店舗の印象を悪くしてしまう可能性があります。定期的に写真を更新したり口コミに返信するなど、継続的な情報のアップデートが重要です。

Web広告（リスティング広告・ディスプレイ広告）

リスティング広告は、Google検索結果の上部に表示される広告です。「地名＋業種」といったキーワードで検索したユーザーに訴求でき、来店意欲の高い層にリーチできます。

一方、ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリの広告枠に画像や動画を表示する形式を指し、幅広い層に店舗の存在を知ってもらうことが可能です。

広告管理画面では、表示回数、クリック数、クリック率、コンバージョン数（来店予約や電話など）を確認できます。

広告費用に対してどれだけの成果が得られたかを算出し、費用対効果を判断します。キーワードやターゲット設定を変えながら配信テストを繰り返せば、最も効率の良い広告運用が見えてきます。

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平均客単価を高める店舗マーケティング手法

平均客単価を上げることは、売上アップの重要なポイントです。1人当たりの購入金額が数百円増えるだけでも、月間や年間では大きな差が生まれます。

無理に高額商品を勧めるのではなく、顧客のニーズに合った提案や、購買体験の質を高めることで、自然と客単価は向上するでしょう。ここでは平均客単価を高めるための店舗マーケティング手法について解説します。

クロスセル

クロスセルは、購入を検討している商品に関連する別カテゴリーの商品を一緒に提案する手法です。シャツを購入する顧客にネクタイやベルトを勧めたり、スマートフォン本体を買う際に保護フィルムやケースを提案したりすることもこれに該当します。

飲食店ならメイン料理にサイドメニューやドリンクを追加で勧める場面が該当します。レジ前に関連商品を配置する、商品棚に「一緒に買われています」といったPOPを設置することで顧客の関心を引けるでしょう。

効果測定には、セット購入率や関連商品の売上比率を追跡します。レジデータを分析し、どの商品とどの商品が一緒に購入されているかを確認すれば、提案すべき組み合わせが見えてきます。

スタッフごとの提案成功率を記録することで、接客トークの改善ポイントも明確になります。

アップセル

アップセルは、同じカテゴリー内でより高価格・高品質な商品へ誘導する手法です。例えば、コーヒーのサイズアップや、家電製品の上位モデル、化粧品のプレミアムラインの提案などがそれにあたります。

効果測定には、アップセル前後の平均購入単価を比較します。上位商品への切り替え率や、提案を受けた顧客のうち何割が実際にグレードアップしたかを記録しましょう。

スタッフの提案トークを録音・分析したり、成功事例を共有したりすれば、提案スキルの向上にもつながります。 

購買率を向上させる店舗マーケティング手法

購買率は、来店した顧客のうち実際に購入に至った割合を示す重要な指標です。せっかく店舗に足を運んでもらっても、購入せずに帰られてしまっては売上につながりません。

商品の魅力を伝える工夫や、居心地の良い空間づくり、スタッフの対応力向上などが重要です。ここでは購買率を向上させる代表的な施策について見ていきましょう。

商品ラインナップの再考

来店した顧客が求める商品が店内になければ、購入には至りません。顧客層や地域のニーズに合った品揃えを実現することが、購買率向上の基本となります。

売れ筋商品の在庫を切らさないことはもちろん、競合店にはない独自商品や、季節やトレンドに合わせた商品を取り入れれば、購買機会を増やせるでしょう。死に筋商品を整理し、スペースを有効活用することも重要です。

商品カテゴリーごとの売上構成比や在庫回転率を分析し、どの商品が貢献しているかを把握しましょう。顧客アンケートやスタッフへのヒアリングを通じて、欲しい商品が見つからなかった理由を考察するのも有効です。

新商品導入前後での購買率や客単価の変化を記録すれば、品揃えの改善効果を測れます。

商品陳列・ディスプレイの工夫

商品の並べ方や見せ方を工夫すると、顧客の購買意欲を高められます。季節感を演出したディスプレイや、コーディネート提案、色や高さに変化をつけた陳列など、視覚的に魅力を伝える方法はさまざまです。

売れ筋商品を目線の高さに配置したり、新商品を入口付近に置いたりすると、商品を手に取ってもらいやすくなるでしょう。効果を測定するには、陳列変更前後での該当エリアの売上や購買率を記録します。

顧客が商品を手に取る回数や、ディスプレイ前での滞在時間を観察することで、関心度を測れます。SNSで店内ディスプレイの写真を投稿し反応を見ると、視覚的な訴求力も確認できます。

商品価格の見直し

価格設定は購買判断に直結する要素です。競合店と比べて割高に感じられれば、来店しても購入に至りません。定期的に競合調査を行い、適正な価格帯を維持することが大切です。

ただし単純な値下げだけでなく、価格に見合った価値を伝えることも重要です。1,000円ではなく980円とする端数価格や、お得感を演出するセット価格、期間限定の特別価格などを活用すれば、購買のきっかけを作れます。

効果の確認には、価格変更前後での売上数量と購買率を比較し、価格弾力性を確認します。値下げした場合は、数量増加が利益減少を補えているかを検証しましょう。競合店の価格と自店舗の購買率を定期的に照らし合わせ、価格競争力を維持します。顧客アンケートで価格満足度を聞くことで、適正価格の範囲も把握できます。

決済方法の充実

現金のみの対応では、キャッシュレス派の顧客が購入を諦めてしまう可能性があります。クレジットカードや電子マネー、QRコード決済など、多様な決済手段を用意すると、購買機会の損失を防げます。

レジでの会計時間が短縮されれば、顧客のストレスも減り、満足度も高まるでしょう。導入後の効果を確かめるには、決済手段別の利用率や売上構成比を集計し、どの決済方法が選ばれているかを把握します。

新しい決済手段を導入した前後での購買率や、レジでの購入キャンセル率を比較すれば、効果が見えてきます。レジ待ち時間の短縮度合いも測定し、顧客満足度への影響を確認します。

店舗マーケティングはPDCAサイクルによる継続的な改善が重要

エリアマーケティングは一度実施して終わりではなく、継続的な改善が必要です。施策実施後は必ず効果測定を行い、来店数や売上の変化を分析しましょう。

うまくいった施策は横展開し、効果が薄かった施策は原因を究明して改善します。季節変動や競合の動向も考慮しながら、定期的に戦略を見直すことで、地域に根差した持続的な店舗成長を実現できます。PDCAサイクルを回しながら、小さな改善の積み重ねが大きな成果につながります。

まとめ

店舗マーケティングで売上を伸ばすには、来店客数・平均客単価・購買率の3要素を分解してとらえ、商圏分析をもとに施策を設計することが重要です。

チラシやSNS、Googleビジネスプロフィール、Web広告などを組み合わせ、地域特性や顧客行動に合わせて運用を最適化していくことで、安定した集客と売上向上が期待できます。施策実施後は効果測定を行い、改善を重ねることで、店舗の成長につなげていきましょう。

株式会社DEECHは、20年超にわたり地域密着型ビジネスのエリアマーケティングを支援してきました。現場で成果を出し続けている現役マーケターが講師を務める研修プログラムでは、自社開発の商圏分析システムを活用しながら、商圏分析の手法から来店客数・客単価・購買率を高める具体的な施策まで、実践的に学ぶことができます。

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