商圏分析機能で高年収層へのアプローチ率アップ　ノウハウ属人化脱却の布石に

新築分譲マンションや一戸建てなどを手掛けるプロスペクトでは、毎月ポスティングを実施。新型コロナウイルスの影響で顧客の購入予算が減少する中、DEECH活用で年収が比較的高い世帯を抽出して反響率を高めていく。

【お話をうかがった方】

株式会社プロスペクト
業務推進部
副部長
大塚敦さん

まずは大塚さんのミッションから教えてください。

大塚さん　新築分譲マンション各物件の販売促進に関わる広告・宣伝が主な業務です。当社の広告施策は、WEBと紙を7：3の割合で実施しており、紙広告はポスティングの他、物件の最寄り駅などで街頭配布を行っています。私はチラシを含む広告物の管理監督を行っています。

WEB・紙広告それぞれの実施内容を詳しく教えてください。

大塚さん　WEB広告は、リスティング、リターゲティングなどのネット広告のほか、複数のポータルサイトに掲載しているのですが、掲載料が高いため、なかなか反響が取れないサイトは打ち切ったりもしています。年々掲載料は上がっており、物件によって掛けられる販促費は異なるので、予算が少ない物件の露出を継続するための手段として、ポスティングは欠かせない方法です。当社では全体のポスティングのうち4割は社員が自ら行っています。お客様の来場が比較的少ない平日に、営業社員の業務の一環として行っているのですが、自分の足で歩きながら街を把握することで接客時の交渉トークにもつながっています。お問い合わせを待つだけでなく、自分達で攻めることが重要だと考えています。

そうした中で、ポスティングに期待するのはどのようなことなのでしょうか。

大塚さん　WEB・紙広告いずれも反響の計測は、マンションギャラリーへの来場者数や契約者数を目安にしています。2割のお客様が当社との最初のタッチポイントがポスティングチラシと回答しています。WEBと紙との相乗効果を感じており、潜在顧客発掘のためには、特定のエリアに認知を浸透させるポスティングは非常に効果的であると考えています。

ポスティング業務の中での課題を教えてください

大塚さん　エリア決めの煩雑さです。各物件の営業社員からエクセルファイルで希望配布エリアが届くので、それを基に地図を見ながら私が調整していました。特に新規のエリアでポスティングする際は、部数表をもらってイチから調整しなければならない。結構な手間がかかっていました。DEECHを導入してから、パソコン画面上の地図を見ながらエリアを選定できるので、体感では業務効率は工数が50％ほど削減されています。DEECHの仕組みでは本部から各現場へアカウントが発行できるので、今後はエリアの特性を把握している現場担当者に配布エリアの選定をしてもらい、本部が発注の承認をする形を検討しています。

反響面での課題はいかがでしょうか。

大塚さん　新型コロナウイルスの感染が拡大してからというもの、お客様の購入予算がシビアになっています。以前はマンション購入に5,000万円ほどの予算にしていた方が、4,500万円くらいに引き下げている、というイメージです。こうした中でも、5,000万円の物件を販売していかなければなりません。年収が比較的高い世帯に向けて優先的に配布するなど、セグメントをしていきたいと考えています。

年収ごとの優先順位付けには、DEECHの「商圏分析機能」をぜひご活用いただきたいです。

大塚さん　DEECHでは商圏分析しながら配布エリアを決められるので、市況の好転がなかなか見込めない中で、反響率を高める助けになりそうです。これまでは、各営業担当者が培った「勘」を頼りにエリアを決めて配布してきましたが、ノウハウの属人化からも解放されると期待しています。

ありがとうございました。