ライフスタイルを伝えるチラシで内覧イベントに90組が来場

【お話をうかがった方】

レスパイトサービス
専務取締役 兼 RENA HOME Director
大八木邦彦さん

レスパイトサービスさんは、地場である千葉県を中心に宅地分譲、住宅建築を手掛けていらっしゃいます。不動産会社というと、壁面に物件の概要や図面を記載した紙がずらっと掲示されているイメージですが、御社は一見するとおしゃれなブティックかカフェのようですね。

まさに「不動産会社っぽくない」と感じさせるような雰囲気づくりが狙いです。不動産会社は、衣食住のうち住を担っているわけですが、当社では、住だけにとどまらず衣食住すべてを含むライフスタイルを提案・提供したい。住まいはそれ単体で成立しているわけではなく、衣・食とも密接に関わっているからです。ここはお客様との商談スペースとして使用していますが、ガラス張りで通りからも見えるので、このような雰囲気の住宅を求めているお客様にもリーチできるのではないかと考えています。

現在は、先日イベントでコラボレーションした代官山のENCINITAS（アメカジのセレクトショップ）より仕入れたアパレルを販売しています。それに合わせて、アメリカ国旗やアパレルをディスプレイし、より衣と住を絡めた空間にしています。

本社エントランス。現在はアメリカンカジュアルをテーマに空間づくりをしている。奥の商談スペースは、ガラス張りで道路からも見える

大八木さんのミッションは、こうしたブランディングということでしょうか。

はい。大手の不動産会社であれば、ネームバリューでお客様を呼び込むこともできますが、中小企業ではそうはいかない。お客様に選ばれるためには、他社にはない圧倒的な差別化が必要だと常々感じています。

私はもともとアパレル業界出身ということもあり、不動産会社を客観的に見た時に、商品のバリエーションに物足りなさを感じていました。衣食住それぞれで考えてみても、例えば、アパレルの場合は数千円で手に入るカジュアルブランドから、誰もが知るハイブランドまでありますし、飲食店ならファストフードから高級フレンチまで、さまざまな選択肢があります。住宅はどうかというと、衣食ほどの選択肢の幅は感じられないのではないでしょうか。代わり映えのしない物件を並べているだけでは、お客様に選ばれないという危機感を抱いていました。

 実際に、集客が思うようにいかないなど、直面していた課題があったのですか。

入社して間もなく、条件付き売り地（指定する施工会社での建築を条件に購入できる土地）の販売をしていたときのことです。そのプロジェクトでは全23区画あったのですが、そのうち半数以上の区画で、仲介会社やお客様から「条件を外してほしい」と言われてしまったのです。土地は買いたいけれど、当社で施工したいと思える理由がないということを突き付けられた出来事でした。当時はこれといった特徴のない住宅を作っていたので、当然だったのかもしれません。

差別化を意識して、木材を使ったテイストの家づくりなど、物件の差別化は何年もかけて徐々に確立してきたのですが、新たな課題が出てきました。どんなに差別化した物件を作っても、それを知ってもらうための術がなかったのです。

木目やレンガなどを随所に用いた家づくりが特徴的だ

大手ポータルサイトに掲載していましたが、大量にある物件データの中では埋もれてしまいます。チラシなどの販促物は、物件の外観写真がメインで物件概要が掲載されている、よく目にするような平凡な不動産チラシでした。これでは、物件の雰囲気や当社が提供したいと考えているライフスタイルがお客様に伝わるはずがない。当社の物件の世界観などがダイレクトにお客様に伝わる販促物を作ってくれる広告会社がないかなと思っていたのです。

付き合いのあった広告代理店に相談したところ、少し変わった広告を作っているDEECHさんを紹介してくれました。

 当時は、「レナホーム」のブランド化や会社のロゴ変更などの企業ブランディングに本格的に検討されていたタイミングでしたね。

デザイン性に優れた販促物を作りたくても、広告制作を本業としているわけではないのでイメージを伝えるにも限界があります。DEECHさんに最初に依頼したのは会社案内でしたが、こちらの漠然とした要求に対して、期待以上のデザイン案を提示してくれました。それを見た瞬間に「依頼するならここだ」と確信しました。

初めてご依頼いただいた会社案内の表紙回り

ビジュアルというものは、100の言葉を並べるよりも、雰囲気や世界観を雄弁に語ることがあります。販促物は当社を知らないお客様が手に取り、最初に目にする「入り口」となるもの。しかも、デザイン性に対するお客様の目も肥えてきています。当社の物件は一般的な施工会社と比べて数百万円高いこともあり、それだけの価値が瞬時に伝わる必要があるのです。チラシなどを見た人に「かっこいい」「素敵だな」と感じさせることこそが、ブランディングに直結すると考えています。

会社案内をきっかけに、その後イベントチラシや物件のパンフレットなど、さまざまな販促物をご依頼いただいています。当社にご依頼いただいてから、反響率や成約率などはいかがですか。

イベントを年に2回ほど実施していますが、毎回成約につながっています。イベントの企画内容も考案してもらっており、初めて提案いただいたのは、クレープ店のキッチンカーを物件の敷地内に呼んで、来場者に無料で提供するというものでした。物件ではなく、キッチンカーを前面に打ち出したイベントチラシを10万部配布して、3日間で90組もの方にご来場いただきました。スタッフが足りないほど盛況で、このときもご成約いただきました。

イベントの内容をオモテ面（上）に全面に打ち出した内覧イベントチラシ

以前も内覧イベントを開催していましたが、1組来場すればいい方。「千葉県の郊外でオシャレなイベントをやっても、どうせ集客できるはずがない」といった声もあったのですが、払拭したいと思っていました。DEECHさんに依頼してからは、毎回来場者が30組を下回ったことがありません。イベントでのチラシ広告を含め、反響率・成約率に大きく貢献していただいていると実感しています。今後は提案いただいたワークショップのようなイベントも開催していけたらいいなと思っています。

また、不動産会社の内覧チラシといえばB4やB3サイズが一般的です。しかし、DEECHさんから提案されたのはA5サイズ。両手に収まるほどの小さなサイズです。営業担当からは「見慣れたサイズよりも、小さい方が興味を引き、手に取ってもらえるのでは」とのこと。物件を前面に出さず、そこでの生活を喚起させるビジュアルやキャッチコピーで、従来の不動産会社のチラシとは異なる、思わず手に取ってしまうようなデザインのチラシに仕上がりました。

A5サイズの物件チラシ オモテ面（上）と中面（下）

こうした一味違う販促物を通じて、当社のブランドイメージは着実に多くの方に届いていると自負しています。

デザイン性以外で、弊社とのやり取りで評価いただいていることはありますか。

仕事ぶりが手堅いです。例えば、パンフレットに掲載する写真一つとっても、写り込むお店に事前に掲載許可を取ってくれるなど、一つ一つをきっちりやってくれる。安心して依頼できますね。

初めての依頼から3年がたちますが、新しい提案をし続けてくれています。先ほどのチラシのサイズもそうですが、変わった折り加工や、長方形ではなく正方形にしてみたり、角を取った紙にしてみたり。いつもこちらの期待を上回るデザイン案を出してくれる上に、こうした付加価値提案があるのはありがたいです。

 最後に、今後当社に期待することを教えてください。

既に反響を実感してはいますが、他社とは一味違うテイストの物件を作っているので、それがダイレクトにお客様に伝わるような販促物の提案をこれからもしていただきたいです。また、衣食住を総合的に提供していく上で、他業種の方とのコラボレーション企画なども積極的に実施していきたいと考えています。その際にも、さまざまなアイデアを期待しています。

ありがとうございました。