HP閲覧からの問い合わせ数が前年度比225％アップ

【お話をうかがった方】

斎藤英次商店
マーケティング部　部長
服部亮司さん

斎藤英次商店さんは、3代にわたって続くBtoB、BtoC向けの古紙や機密文書回収サービスを手掛ける会社です。まずは、マーケティング部としてのミッションを教えて下さい。

現在は古紙事業（古紙回収・製紙原料販売）が、会社全体の売上の9割以上を占めていますが、紙の需要が減少するとともに、古紙事業の売上も縮小しています。そこで、効率よく売り上げを確保していくため、リード（見込み顧客）を獲得していくための仕組みづくりがミッションです。マーケティング部は8人で運営しており、間接部門でありながら売上目標も与えられています。

また、新たな事業の柱となるような古紙以外の商品・サービスを開発し、売上を伸ばしていくことも、この部署の重要な任務です。現時点では、LED照明や防鳥ネットなど環境にやさしい商材の提供を通じて循環型社会の実現と維持に貢献するという当社の社会的使命の達成を目指しています。

どのような課題を抱えていたのですか。

私が入社したのは2014年末。同時にマーケティング部が発足したのですが、当初は私一人でスタートしました。組織をマーケティング体質にし、効率的に売り上げを生み出す仕組みづくりという大きなミッションの下で、、まず着手すべきは「リードの獲得」だと感じていました。

従来の営業スタイルは、飛び込みがメイン。営業部の担当者が外回りをしながら工場や倉庫、スーパーやショッピングモールなどのバックヤードに古紙が置いてあるのを見つけ、その場でその会社に電話連絡を入れ、取引の交渉をしていくというものでした。

何をするにもまずはネット検索する時代にありながら、当時は、企業や個人の方が「古紙を処分したい」と思っても、当社が古紙や機密文書回収サービスを行っていることを積極的に発信していなかったので、広く認知されるはずもありません。ホームページ（以下、HP）を持ってはいたものの、集客につながるようなツールとしての活用もしておらず形骸化した状態。まずはリード獲得に向けて、HPを整えたりチラシを作って配布するといったことから始めました。徐々に部署の人数も増え、リードの獲得をマーケティング部で担い、アポまで取り付けて営業にパスし、商談に行ってもらう、という仕組みを徐々に回せるようになりました。

リード獲得をマーケティング部で担い、営業に受け渡す仕組みは、現場では受け入れてもらえたのでしょうか。

険しい道のりでした。自分たちで試行錯誤を繰り返しながら進めているので、当然、すぐには成果が出ない。新規の部署のために「あの部署は、何をやっているのか」と、冷ややかな目を向けられることもありましたし、「マーケティングとは名ばかりで、販促しかやらない部署なのか」と皮肉を言われたこともありました。

そうした時期をどのように乗り越えられたのでしょうか。

リード獲得のための新たなアイデアや方法を探しに、東京ビッグサイトで開催された広告宣伝EXPOという展示会に足を運びました。DEECHさんと初めて出会ったのは、その会場のブースでしたね。複数のブースを回りましたが、営業担当の方がとても丁寧に説明してくれたので、印象に残っていました。

数ある広告会社の中から、当社をお選びいただいた理由を教えてください。

外注するなら、どこか特定の企業にまとめてお願いしたいと思っていました。来社いただいたときは、各商材の課題感についてお話ししたのですが、DEECHさんは、各商材別に年間でどのような媒体をどのタイミングでスタートするかスケジュールを提示してくださいました。

誰もがスマホを持ち、何をするにもネット検索をする時代に、その特長をマーケティングに活かさない手はないと常々思っていたものの、WEB広告は初めてで右も左も分からなかったのですが、潜在層、見込み層、顕在層と顧客とをフェーズごとに分け、各ユーザーへの効果的な広告について丁寧に説明してくださいました。専門用語を並べるのではなく、こちらの目線に立って分かりやすくお話しいただいたので、質問するのにも気後れせず、十分に納得した上で依頼できました。他社を検討するまでもなく、まさに今自分たちが求めていたことを提示してくれたため、迷わずやってみようという気持ちになりました。

提案時に使用した、各顧客層に合わせたWEB広告の種類に関する資料

実際にご依頼いただいて、課題はどのように解消されましたか。

初めて実施したのは、リスティング広告でした。古紙回収に関する問い合わせ件数増加を目的に実施し、その結果、HPの問い合わせ件数が目に見えて増加しました。DEECHさんで販促施策を開始する前の2018年度と、開始後の2019年度を比較すると、お問合せ件数は18年度が50件／月だったのに対し、19年度119件／月と飛躍的に数値が伸びました。お問い合わせ電話の窓口を一手に引き受けていた担当者からは、電話がひっきりなしに鳴って大変だったと聞いています。しかしそういった報告から日増しに問い合わせが入るのを実感しました。次は機密文書回収サービスのリスティングも実施しようと考えています。
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当社に継続的にご依頼いただいているのは、どのような理由ですか。

「配信して終わり」ではなく、アフターフォローがしっかりしていますね。毎月配信レポートを携えて、何が課題なのか、その課題にはどのようなアプローチが有効なのかを報告・提案してくれます。費用対効果が求められる中で、どのような成果が見込めるのかが分かるので、社内的にもなぜこの販促施策を採用する必要があるのか説明がしやすいです。

また、急な依頼になってしまうことも多々あるのですが、かなり柔軟に迅速な対応をしていただけるのも助かっています。WEB広告は継続してこそ、真の効果が発揮されると感じています。当社は北茨城にも営業所があり、このエリアでの認知拡大のためにジオターゲティング広告を配信したときのこと。配信後、数カ月間は反響が出ませんでした。しかしその後、現地スタッフから、これまでゼロだった個人のお客様からのお問い合わせが入るようになったと報告を受けました。近隣の企業にお勤めで、通勤途中に古紙を持ち込む常連の方も来るようになったそうです。

ジオターゲティング広告は、認知拡大を目的として実施しましたが、認知が即座に行動に変わるとは限りません。知った上で「次の機会に利用を検討してみよう」という意識が生まれ、必要になった時にお問い合わせや依頼につながるのです。すぐに結果を求めてしまいがちですが、新たに始めた事業や施策ほど、長い目で見ることが大切なのだと改めて感じています。続けるからこそ意味がある。積み重ねていくことで見えてくる成果があるのです。

最後に、今後当社に期待することを教えてください。

当社として、今後も商材を増やしていきます。そうした中で、5年後、10年後を見据えながら販促を考えていかなければなりません。その都度、課題に直面すると思いますが、各商材のステージに最適なアイディアやサービスがあれば、ぜひ紹介していただきたいです。一方で、どんなにトレンディなサービスであったとしても、当社の状況にマッチしていないものはやらないほうがいい、という指南もあるとうれしいです。併せて、他社の成功事例もご紹介いただけるとありがたいですね。

ありがとうございました。