オンライン商談での受注がDEECH導入で急激に上昇　ポスティングの配布エリア選択は10分に短縮

ポスティングを手掛けるアドワールドでは、DEECHを活用することで提案用のエリア選定の業務効率が飛躍的にアップし、コロナ禍でのオンライン商談での受注率が100％に届く勢いだと話します。DEECHの活用についてうかがいました。

代表取締役
佐々木実さん（中央）

営業部　部長
豊川亮さん（左）

営業部
白木聖士さん（右）

豊川さんは東京・大阪・名古屋の営業販促を担当されているとうかがっています。ポスティング業務において、御社はどのような課題をお持ちでしたか。

豊川　営業担当のクライアントからポスティング業務の依頼を受けるまでの一連の業務をはたから眺めていて、「細かい作業か多いな」と感じていました。特に、エリア選定業務においては、町丁目ごとに地図をプリントアウトし、部数を調整してクライアントに提出し、修正が入ったらまた計算し直す。クライアントによっては、配布ターゲットの年齢層や世帯年収などを詳細に設定したいという方もいらっしゃるので、より多くの要素を加味しながら部数を確定していかなければなりません。1提案あたり、1時間以上はかかっていたのではないでしょうか。
きめ細かなエリア決めはもちろん重要ですが、資料を作成する時間よりもクライアントへの提案時間が増えた方がいいのではないかと感じていました。

御社ではポスティングのエリア選定をする際に、他社の商圏分析ツールを活用されているとうかがっています。

豊川　販促策で反響を出し続けるためには、データに基づくエリア選定は不可欠だと考えています。居住者の年齢や世帯年収などの事実に基づくデータをクライアントが商圏としているエリアに重ね合わせることで、顧客となりうる可能性の高いターゲットに対してチラシを届けることにつながります。いかに費用対効果高くポスティングをするかを考えたら、商圏分析ツールを使わない手はありません。
また、ポスティングを実施したあと、クライアントに対してフォローの連絡を入れるようにしています。仮に、思うような反響が出なかった場合でも商圏分析をベースにエリア選定をしていれば、次回実施するときにどこをどう変更・調整するか、という建設的な議論ができます。

一般的な商圏分析ツールは、機能が充実している反面、動作が重かったり使いこなせないといった声が上がることも少なくないですが、御社ではいかがでしょうか。

白木　私はクライアントへの提案資料作成のために日々商圏分析ツールを使っていますが、操作してから画面表示に反映されるまでには若干のタイムラグがあります。複数名が同時にログインすることができないので、急いでいるときに他のメンバーが利用していると順番待ちになってしまう、といったことも発生していました。

豊川　ただ、営業担当は、従来の商圏分析ツールに慣れてしまっているので、動作が重いことなどを特段不便だとは感じていなかったようです。しかし客観的に見た時、やはりクライアントのコミュニケーションなどに時間を活用してほしいと感じていました。そのためには、もっとサクサク商圏分析ができて、なおかつポスティングのエリア選定もできるようなツールやシステムがあったらいいなと感じていました。

弊社が業務提携しているゲンダイエージェンシー様より御社をご紹介いただき、DEECHのデモをお見せしながらご提案させていただきました。

佐々木　こうしたポスティング業務にまつわる課題を踏まえて、私自身が受発注を管理できるツールを自社で開発しようと一度は試み、開発コストなどの面から断念した矢先でした。DEECHのデモを見ながら、「求めていたツールだ」と感じました。商圏分析とポスティングのエリア選定が同時にできるツールで、課題解決にはうってつけでした。

豊川　営業としても、まさに欲しかった機能が搭載されていました。エリア居住者の年齢や世帯年収など、普段商圏分析ツールで使っていた機能が過不足なくついていますし、動きにタイムラグもなくサクサク操作できるのを体感しました。早速東京エリアで使ってみようということになりました。

実際にご利用いただいて数カ月がたちますが、いかがでしょうか。

佐々木　DEECHを使い始めたタイミングは、コロナ禍でオンライン商談にシフトした時期とちょうど重なりました。分析しながらエリア選択していくことで説得力が圧倒的に増し、新規のお客様でも納得した上で発注いただける。なぜそのエリアを選択するのかを、商圏分析の根拠あるデータをもとに選択していき、クライアントと当社で共通の認識が持てるようになりました。

豊川　クライアントが「ポスティングをやりたい」と思っているホットなタイミングですぐに対応できるのは受注率にも影響しています。実際に、オンライン商談からの受注率はほぼ100％。クライアントに画面共有しながらエリア選定すれば、その場で配布エリアも単価も決まりますし、すべてがオンラインで完結できる。「鉄は熱いうちに打て」とはよく言いますが、DEECHがあることでそれを実現できています。オフラインでの受注率は、商談数の10％程度だったので、費用対効果は飛躍的に上がっています。東京以外のエリアでの導入も進んでいます。

白木　商圏分析ツールで表示される世帯数と、弊社で実際に配布できる世帯数とには差が生じます。大型マンションなど配布禁止の物件などを加味すると、実配布数は全世帯数の75％ほど。新規のクライアントに提案する際は、「なぜ100％にできないのか？」と問いかけられることも多く、提案資料の数字よりも実配布が少ない理由を説明しなければならず、あまりいい印象を持たれないことも多かったです。その点、DEECHでは実配布数がそのまま表示されるようになっているので、このギャップも提案時にわざわざ埋める必要がなくて助かっています。

以前は1提案につき1時間ほど資料作成に時間を費やしていたとのことでしたが、業務効率の面では、どの程度改善されていますか。

豊川　10分程度に短縮されています。各営業担当が、クライアントから受けたエリアについて熟知しているのであれば、エリア選定にはさほど時間は割かなくて済むかもしれません。しかし、常にそうとは限らない。エリアに精通していない新人だったとしても、DEECHの商圏分析機能を使えばベテランと同水準での提案ができるでしょう。

最後に、DEECHを導入いただいたことで、今後御社のビジネス展開にどのような変化がありそうでしょうか。

豊川　反響のあった顧客の住所データをGoogleマップ上にプロットし、俯瞰して見られる反響分析機能を活用していきたいです。これまでは、ポスティングの配布マップとしての活用に留まっていましたが、反響分析機能を使うことで、その後の提案の質がさらに上がりそうです。例えば、選定していたエリア外からコンバージョンがあった場合など、潜在エリアと捉えることができるかもしれない。クライアントとのコミュニケーションが活発になり、より密な関係が築けそうです。

佐々木　私はポスティングの市場そのものをもっと大きくしていきたいという思いで経営しています。それには業界の一事業主としてポスティングの品質を高めることが不可欠であり、DEECHの活用はそれに資するものと感じています。機能のアップデートも都度されているので、活用していきたいですね。

ありがとうございました。