経営コンサルのリード獲得でCVR27倍！ 紹介頼みの営業から脱出してWeb経由での新規商談創出の仕組み作りに成功

株式会社アバージェンス
代表取締役社長 葛西幸充氏

まずは御社の事業内容についてお聞かせください。

当社は大企業を中心に、マネジメント力を高めることで業績改善やリードタイム短縮といった定量的な成果を出す実行支援型の経営コンサルティングをメインに展開しています。そのほか、新規事業創出の支援や、管理職・若手向けの研修などを合わせた3本柱でサービスを提供しています。一般的なコンサルティングファームと異なり、管理職や従業員の行動変容を通じて成果を出すアプローチに特化している点が大きな特徴です。

経営コンサルティング会社のリード獲得は難易度が高いと聞きますが、コンテンツマーケティングを推進する以前はどのような課題がありましたか。

以前は営業顧問や既存顧客からのご紹介が7～8割を占めており、紹介チャネルへの依存が大きな課題でした。顧問の人脈には限りがありますし、必ずしも今すぐニーズがある企業をご紹介いただけるとは限りません。そのため、自社で直接ターゲット層にアプローチできる新たなチャネルの開拓が必要だと感じていました。

コンテンツマーケティングを推進しようと思ったきっかけや理由ははありますか。

以前から、Webサイトからの資料ダウンロードやウェビナーで情報発信したいと考えていましたが、社内を説得するだけの材料が不足していました。コンサルティングは年間で数千万円という単価ということもあり、果たしてダウンロード資料などでリードが獲得できるのだろうか、という懐疑的な見方もありました。そんな折、DEECHさんに、コンテンツマーケティングで成功している事例や具体的な数値データをご提示いただけたので、施策を進めるための社内プレゼンがスムーズに行えたことがきっかけになりました。また、経営コンサルティングの単価感でもWeb施策で成果を出せるイメージが持てたことも決め手となりました。

コンテンツマーケティングを行うための基盤作りとしてWebサイトの改修、施策をスタートさせて10カ月が経過しました。現状をどのように評価をされていますか。

見込客と定期的に商談が出来るようになって非常にポジティブに評価しています。Webマーケティングを通じて、今まで接点がなかった大手企業と直接アプローチできる「提案の機会」を安定して創出できています。ウェビナーやコンテンツを通じて当社の考え方に共感した上で商談に臨んでいただけるため、初回から質の高いディスカッションができる点も大きな成果です。

アバージェンスのリニューアルサイトのTOPビジュアル。強みである「現場主義」を前面に打ち出した

過去にお取引き実績のある企業様でも、別の部門の方からお声がけいただくことも出てきており、保有していたリードに対してコンテンツを発信することによって動き出した感じもありますね。

ウェビナーも毎月、開催していただいています。施策前後で実感されている変化はありますか。

当日の平均視聴率が申し込み者の80％を超え、非常に高い参加率と反響を得られており、大変満足しています。私たちが伝えたいノウハウやメッセージを適切な形で発信できる場として機能しています。また、他社が主催するカンファレンスへの登壇機会も増えてきており、この2カ月ほどで約700件の新規リード獲得にもつながりました。自社で集客したリード数に比例して、主催者から提供される新規のリード数が変動するので、メールマーケティングも好調に回っていると感じています。

ウェビナー開催で新規リード獲得の基盤づくりができるように

メルマガ経由のCVR（コンバージョン率）が13.67％で、自然検索の約27倍となっています。SEOやダウンロード資料、ウェビナーなどの回遊策が功を奏している形ですが、こちらについての評価はいかがでしょうか。

もともと数百件だったハウスリストが1,000件を超え、定期的に接点を持てる見込客の基盤ができたことが大きな要因だと実感しています。一度実名でリードを獲得し、適切なコンテンツを提供し続けることで関係性が深まり、資料のダウンロードなどの高いコンバージョン率につながっているのだと思います。

この10カ月のリード群から商談や受注に繋がったものはありますか。

商談は毎月発生していますが、直近では大手企業や製造業など、複数社と具体的な商談が進んでいます。ウェビナー参加後に社内へ展開いただき、経営陣との面談や現地での商談、交流の場へ発展したケースもあります。高単価商材ゆえにコンペや長期の検討になることも多いですが、これまで入れなかった土俵に立っている手応えがあります。

御社のWebサイトを訪問している企業を分析すると、「従業員1,000人以上」の規模の企業が最も多く、御社のターゲット属性企業にリーチできていることが分かりました。

想定以上に大手企業のキーマンや管理職層に届いている印象です。狙いたいエンタープライズ層に対して当社のコンテンツが認知され、資料ダウンロード等のアクションにつながっているのはありがたい結果です。

この10カ月で「期待外れだったこと」や「想定と違ったこと」はありますか。

良い意味でのギャップとして、既存顧客が快くインタビューや動画出演に応じてくれたことがあります。以前は、応じてもらえないだろうとはなから諦めてしまっていましたが、実際にお願いしてみるとスムーズに実現でき、新たな強みとなりました。私たちの事業や成果を、お客様に言語化していただけることはコンテンツとしても非常に意義があります。

また、弊社代表取締役CEOに講演の依頼も入りました。これも、コンテンツマーケティングをやっていなければ来なかったオファーだと思っています。

ChatGPTなどAI経由の流入が計測に現れ始めています。AI検索時代のマーケティングについてはどのようにお考えですか。

将来的に検索や情報収集の主流がAIにシフトしていくのは確実だと捉えています。まずは基盤を固めつつ、最新のトレンドや変化に対して素早く適応できるよう、マーケティングのパートナーとともにアンテナを張っていきたいと考えています。

コンテンツマーケティングには興味があるけど踏み切れない経営者に向けて、ひと声かけるとしたらどのようなことでしょうか。

新しい営業チャネルを開拓するための「投資」として、まずはテストマーケティングから始めてみることをおすすめします。高単価で検討期間が長いコンサルティング事業は、コンテンツマーケティングとの親和性には懐疑的でしたが、着実に成果が出始めています。従来の営業手法に限界を感じている企業こそ挑戦する価値があるのではないでしょうか。また、コンサルティング会社としては、営業支援の側面でリードを集める打ち手としてコンテンツマーケティングという手段も、自分達の経験値からお話しできるようになったこともプラスになっています。

DEECH社のコンテンツマーケティングの伴走支援はどのような評価をされていますか。

毎月の定例を通じて良かったことや、上手く行かなかったことを可視化してくれて、それを次回の施策に落とし込んで毎月PDCAを回してくれる「頼もしい伴走パートナー」だと思います。Webマーケティングの勝ち筋を模索している企業にとっては頼りになる企業だと思っています。

今後のアバージェンスさんについてお聞かせください。また、DEECH社との取組みで期待していることなどあればお聞かせください。

不確実性の高い現代ですが、今後は組織の中にAIエージェントやロボティクスなどが組み込まれる時代になります。マネジメントの役割が変わる中で、当社もそうした最新のテクノロジーに対応した組織変革や人材育成の支援を強化していきます。DEECH社には、単なる個別のWeb施策の運用にとどまらず、時代の変化に合わせたマーケティング戦略の上流から一緒に考え、当社の事業拡大を支えてくれる長期的なパートナーシップを期待しています。

ありがとうございました。