株式会社DEECH

スポーツジムの集客力を上げる 会員数が増えるマーケティング5つのステップ

スポーツジム業界

コロナ禍において、スポーツジムが集客力をアップするためにはどうしたらいいのか。スポーツジム業界の現状と、集客力を上げ、会員数を増やすためのコツやマーケティングの方法を5つのステップに分けてまとめました。

この記事の各項目は、下記の記事でさらに詳しく紹介しています。

ステップ1 スポーツジムの集客力を上げる 会員数が増えるマーケティング5つのステップ(本記事)
ステップ2 スポーツジムの広告デザイン 集客力が上がるチラシ・LPのコツ
ステップ3 スポーツジムが商圏を知るために必須の項目7つ 効果的な集客のためのデータ活用法
ステップ4 スポーツジムの入会者数が増える ウェブ広告6選とその選び方
ステップ5 スポーツジムの集客効果がアップする効果検証 見るべき指標とPDCAの回し方

2020年スポーツジム業界の現状と課題

スポーツウェルネス業界の市場は、2018年時点でおよそ4,800億円。新型コロナウイルスによる影響で2020年には利用者数が大幅に減少しました。しかし、サービス側の感染対策や市場の新型コロナへの不安の薄れから、徐々に回復傾向にあります。

ただ、全体の消費として増加傾向にあるのは巣ごもり消費であり、緊急事態宣言下で検索されているスポーツ関連ワードも自宅で運動系のワードが急激に増えていることが分かります。

自宅トレーニングの需要
Googleトレンドで見る「自宅トレーニング」キーワード 検索ボリュームの推移

自宅でのスポーツ需要の高まりは海外でも見て取れます。日本の約7倍の市場規模を持つアメリカでは、家にいながらインストラクターと一緒にバイクができるサービスなど、自宅でジムさながらのトレーニングができる新たなビジネスモデルが生まれてきています。

このように、新型コロナウイルスによって、スポーツジムに対する世の情勢や消費者のニーズは大きく変化しています。また、スマートフォンの普及により消費者が触れるメディアは分散化しており、サービスの内容と宣伝方法はより一層工夫が必要になってきています。以前と同じ販促方法を続けているだけでは、消費者に響きにくくなっているのが実態です。

集客力を上げるマーケティング5つのステップ

こうした現状と課題を踏まえて、「何かしなければ」と焦りを感じているかもしれませんが、効率的に集客力をアップするためには手順を踏んでいくことが重要です。

ステップ1.顧客ニーズと競合について事前リサーチする
ステップ2.ターゲットに合わせた広告物を作る
ステップ3.効果が高まる販促エリアを分析する
ステップ4.広告を選択する
ステップ5.効果検証する

下記では各ステップについて紹介していきます。

ステップ1 顧客ニーズと競合について事前リサーチする

まず行うべきは、「顧客ニーズ」と「競合」についてリサーチすることです。


遠回りに感じるかもしれませんが、どんなにデザインが優れた広告を作っても、ターゲット設定がずれていては見向きもされません。また、広告を展開していくうちに方向性がブレてしまうのを防ぐためにも「なぜそのように考えたのか」に立ち戻るためのデータとしてリサーチがベースとなります。まずは消費者のニーズや市場環境や競合の状況を整理することが、全ての基本となります。

顧客のニーズと競合のリサーチそれぞれについて紹介していきます。

顧客のニーズのリサーチ方法3つ

ターゲットとなる顧客がどのようなことに悩んでいるのか、スポーツジムを選ぶ際にどのような点を比較検討するのかについて、ニーズを把握します。

既に御社を利用している顧客にアンケートなどで直接ヒアリングすることでも可能ですが、ここではネットを使ったリサーチ方法3つを紹介します。

方法1 検索ツールでリサーチする

GoogleやYahoo!などの検索ボックスにキーワードを入力したときに表示される、候補のキーワードを使う方法です。ここでは、「スポーツジム」と入力してみましょう。

Google「スポーツジム」キーワード検索サジェスト
Google「スポーツジム」キーワード検索サジェスト
Yahoo!「スポーツジム」キーワード検索サジェスト
Yahoo!「スポーツジム」キーワード検索サジェスト

表示される候補は、ユーザーがよく検索しているキーワードの組み合わせを表しています。つまり、これらの候補に関する情報は、それだけニーズがあるということの表れでもあるのです。

この中から「スポーツジムに通いたい」と考えているキーワードをピックアップします。上記の例だと、まず「コロナ」や「クラスター」です。密にならない施設や、過去感染者が出たスポーツジムを避けたいというニーズが考えられます。
「効果」「安い」などのキーワードは、「通いたいけど本当にお金をかけてやせられるのか?」という疑問が背景にあると想定されます。

「服装」などは、初心者の方で「どんな服装で行ったらいいか知りたい」、というニーズも考えられでしょう。

このように、「スポーツジム」や「パーソナルトレーニング」など、自社の運営形態を入力した時の候補をピックアップし、それぞれがどのような意図で検索されているかを洗い出すことで、ニーズの把握につながります。

方法2 口コミサイトを見てリサーチする

口コミもまた、ニーズを把握するのに便利です。口コミサイトを参考にしましょう。

「口コミ」は評価の内容によって、大きく分けると高く評価するもの、中立的なもの、低く評価しているものがあります。口コミがどの評価にカテゴライズされるのかを踏まえて、各口コミで注目すべきは、主に下記の項目です。

・入会・退会のきっかけになったのはどのようなことか
・どのようなことが比較検討される項目になっているのか

複数の口コミサイトで、入退会のきっかけや比較検討の対象となっている項目について探ってみる

方法3 Yahoo!リアルタイム検索でSNS上のコメントをリサーチする

Yahoo!のリアルタイム検索をすると、Twitterでの投稿をキーワードで検索できます。Twitterアカウントを持っていない人でもこのアプリを使えます。
例えば「スポーツジム コロナ」というキーワードで検索すると、下記のような形で「感情の推移」を見ることができます。

Yahoo!リアルタイム検索
Yahoo!リアルタイム検索での感情の推移

Yahoo!のエンジンがツイートの内容をポジティブな内容かネガティブな内容かを自動的に判別して、割合を出してくれる機能です。これを見ると、どちらの感情もツイートされていることが分かります。ツイートの投稿一覧も見られるので、「コロナ対策がしっかりしてて快適だった!」「また感染者が出てこわい」などの投稿から、キーワードに対するユーザーの気持ちを把握しましょう。

ターゲットのニーズを分類して整理する

ターゲットニーズは、悩みや不安や期待によって分類します。これはステップ2の「ターゲットに合わせた広告を作成する」においてベースとなりますので、明確にしておくことが重要です。 サービスを選んでもらうには、ターゲットが抱える悩みや不安を解消あるいは軽減する必要があるので、ウェブサイトやLPに漏れなく盛り込みます。

ターゲットのニーズを分類する

自店の競合をリサーチ

顧客のニーズを把握したら、次に行うべきは自店の競合についてのリサーチです。

競合分析の方法は、競合の企業がどのような施策を打っているのかをホームページや広告の内容から調べ、表にまとめます。すべての情報を網羅するのは時間も手間もかかるので、うまくいっているだろうと考える施策内容のみを抽出しましょう。

各社の情報をまとめたら、一番下の行には自社の施策を追加し、競合がやっていない隙間を見つけたり自社がとるべきポジションを明確にしましょう。

  キャンペーン内容 訴求内容
  入会金
無料
月額費
割引
コロナ
対策表記
ロッカー
割引
A社 ×

たった45分!
海外で話題沸騰中の食べても
やせるカラダづくり

B社 × × × あなたのための45分間
超効率的なプログラムで
-1,000kcal
C社 × 基礎代謝がぐんぐん高まる30分
脂肪が燃焼し続けるエクササイズ
自社 × 温泉付きフィットネスジム
メニューの完全カスタマイズで
効率的に基礎代謝アップ

【スポーツジムの集客ノウハウ集】

50ページにわたり、商圏の決め方から広告の選び方、PDCAの回し方まで、スポーツジムに特化した資料です。

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ステップ2 広告デザインを作成する

ステップ1で把握した顧客ニーズや競合のデータを踏まえて、広告のデザインを考えていきます。ターゲットに合わせた広告を作るための必須ポイントを紹介します。

関連記事 スポーツジムの広告デザイン 集客力が上がるチラシ・LPのコツ

まずはメインにする広告をウェブか紙か決める

ターゲットによって、ウェブの方が目につきやすいのか、紙(チラシ)の方がリーチできるのかは異なります。御社のターゲット層や、ウェブと紙それぞれのメリット・デメリットを比較した上で選択していくといいでしょう。あくまで一部ですが、メリット・デメリットを紹介します。

  ウェブ(バナー広告) 紙(チラシ)
メリット

・「検索」を日常的に行う若年層に届きやすい。
・年齢や性別、興味関心など、ターゲティングを詳細にできる。
・配信結果が詳細に確認できる。

・高齢者にも比較的届きやすい。
・1枚の紙面で全体像が分かるため、紙面内で特に訴求したいことを強調して目立たせられる。
・手元に持っておいてもらえる。
デメリット

・スペースが限られるため、広告でアピールできる内容は限られる。
・ターゲティングには詳細な設定が必要。

・紙面に限りがあるため、各プランの料金やスケジュールなど細かい内容は掲載しづらい。

ウェブ(バナー)広告・チラシ・LP それぞれのコツを抑える

発信したいことをデザインに反映するためには、ウェブ広告・チラシ・LP(ランディングページ)それぞれでコツがあります。

ウェブ(バナー)広告は「1バナー1メッセージ」が鉄則

バナー広告は、表示されるサイズが非常に小さいことがほとんど。文字を詰め込みすぎても訴求力が高まるわけではありません。1つのバナーにつき、メッセージは1つにしぼりましょう。
その際、メインで打ち出す内容はキャンペーン価格や施設の強みなど、キャッチーな内容を記載します。バナーはウェブサイトの記事などのコンテンツの途中に途中に小さく表示される場合もあるので、小さいスペースでも最もアピールしたい内容が目立つように強調します。 スポーツジムのバナー広告 王道パターン事例はこちらで紹介しています。

チラシは必要最低限の情報を掲載しよう

バナー広告と同様、チラシでも掲載する情報を絞り込むことが大切です。紙面のスペースに限りがある上に、ウェブ広告と比べて高齢の方の目にも止まりやすいチラシは、文字量が多過ぎると文字が小さくなって読みづらくなってしまい、読まれずにスルーされてしまう可能性があるからです。 スポーツジムのチラシデザイン事例はこちらで紹介しています。

LPのファーストビューは「3秒で引き付ける」ビジュアルに

一般的に、ウェブサイトに訪れたユーザーは「3秒以内」で自分に興味のある内容かどうかを判断するといわれています。そのため、ファーストビュー(ページを開いた時、最初に目に入るビジュアル)には、人の目を引く内容を掲載することが重要です。 また、お申込みボタンを適切な位置に複数設置して離脱率を下げたり、LPをスクロールしていった時に、ユーザーの心理やアクションを想定したストーリー設計が肝要です。 スポーツジムのLPデザイン事例はこちらで紹介しています。

この記事の各項目は、下記の記事でさらに詳しく紹介しています。

ステップ1 スポーツジムの集客力を上げる 会員数が増えるマーケティング5つのステップ(本記事)
ステップ2 スポーツジムの広告デザイン 集客力が上がるチラシ・LPのコツ
ステップ3 スポーツジムが商圏を知るために必須の項目7つ 効果的な集客のためのデータ活用法
ステップ4 スポーツジムの入会者数が増える ウェブ広告6選とその選び方
ステップ5 スポーツジムの集客効果がアップする効果検証 見るべき指標とPDCAの回し方

ステップ3 商圏を分析して効果的な集客エリアを決める

打ち出す内容が決まったら、自店の商圏を明確にしてから広告を展開します。
スポーツジムが自店の商圏を知るためにチェックすべき項目は、主に下記の7つです。

1.人口・世帯と人口特性
2.年収特性
3.消費支出特性
4.昼夜間人口
5.関連キーワードが検索されているエリア
6.既存顧客がどのエリアに居住しているか 反響分析
7.競合店分析

これらの項目は、商圏分析をすることでデータが得られます。商圏分析は、国が実施している国勢調査などの信頼できるデータを元にしており、客観的な事実をもとに商圏を俯瞰してみることで、実は身近に潜在顧客がいることや、見込みが薄いエリアでの無駄な販促コストも見えてきます。

スポーツジムが商圏を知るための7つの項目とその活用法については、こちらの記事で紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。

ステップ4 広告を選択する

いよいよ、どの広告にするかを選択します。「ステップ2 ターゲットに合わせた広告を作る」で、メインにする媒体をウェブにするか紙にするかを選択したと思いますが、ウェブと紙にも媒体や配布方法によって特徴が異なります。それぞれをどのように選べばいいか紹介します。

関連記事 スポーツジムの入会者数が増える ウェブ広告6選とその選び方

ウェブ広告の場合

ウェブ広告の場合は媒体の種類も多く、初めて取り組もうという方にとってはそれぞれの特徴を比較検討するのは難しく感じられるかもしれません。当社として、スポーツジムにおすすめしている4つの広告をピックアップしました。

1.GDN(Google ディスプレイネットワーク)
 ー年齢・性別を選んで配信 GDNのデモグラフィック配信
 -購買意欲でセグメント GDNカスタムインテント配信
2.Facebook/Instagram広告
 -興味関心配信
 -類似オーディエンス配信
3.ジオターゲティング広告
4.リスティング広告

では、これらをどのように選べばいいのでしょうか。「どの広告が費用対効果が高いか」に着目しがちですが、その前に重要なのが「自店にとって効果が高い」広告を選ぶことです。それこそが費用対効果の高い広告配信につながります。 自店にとって効果が高いかどうかの指標になるのが、「ターゲットとする顧客の購買意欲がどの段階にあるか」です。具体的には、下記のように分類、それぞれに適した広告が、下記の図です。

①まだ自店を知らない人→そのうち客
②自店に興味がある人→もうすぐ客
③すぐに入会したいと考えている人→今すぐ客

購買意欲ごとの適したウェブ広告

ただ、ここで気をつけたいのは、コンバージョンにつながりやすいリスティング広告について、「配信すればすぐに申し込みが増える」と思い込んでしまうことです。確かに、「今すぐ客」にアプローチできるリスティング広告を続けることは間違っているわけではありませんが、同時に「そのうち客を」を「もうすぐ客」に育てていかなければ、いずれコンバージョンに至る顧客は枯渇してしまいます。
認知拡大とコンバージョンのための広告をバランスよく実施していきましょう。

当社ではスポーツジム業界に特化したウェブ広告パッケージをご用意しています。5万円から始められるプランで、初めてウェブ広告に取り組む企業様におすすめです。

紙広告の場合:ポスティング・新聞折り込み・ダイレクトメール

紙の場合は、ポスティング、新聞折り込み、DMなどの手段が主です。どれを選ぶべきかは、コスト(単価)、エリア指定の範囲、配布できる顧客の対象、反響率などを比較してみるといいでしょう。それぞれの項目を表にしてみましたので参考にしてください。

  ポスティング 新聞折り込み ダイレクトメール
コスト(単価)
4.5円前後/部


3.5円前後/部


60円前後~
エリア指定の範囲
配布できる顧客 新規・既存 新規・既存 既存のみ

反響率の目安
(不動産物件告知の場合)


 1万部に1件の反響

3万部に1件の反響

関連コラム ポスティングと新聞折り込みの違いを徹底比較 向いている業種も紹介

ステップ5 効果検証してPDCAサイクルを回す

広告を実施したら、効果検証まで必ず実施します。この効果検証は、次の販促策をより効果的に実施するための要でもあります。広告の反響数を見て一喜一憂して終わり、にしてしまうのではなく、この効果検証にしっかり取り組むかどうかで、次の販促策の反響率アップにつながります。

効果検証の方法は、ウェブ広告の場合と紙広告の場合とで異なります。

関連記事 スポーツジムの集客効果がアップする効果検証 見るべき指標とPDCAの回し方

ウェブ広告の場合の効果検証方法

ウェブ広告を配信すると、その配信結果のレポートを数値で見ることができます。項目が複数ありますが、必ずしもすべてを見る必要はありません。特に、ウェブ広告は購買意欲の強さによって、使う広告媒体が異なるので、それぞれで見るべき指標が異なります。

①まだ自店を知らない人に知ってもらうため(認知拡大)の広告
②自店を知っている人により興味を持ってもらう広告
③お申込みにつなげる(コンバージョン)ための広告

①~③それぞれの広告でチェックすべき主な指標は下記です。

  指標 指標の内容
①「そのうち客」のための認知拡大広告 インプレッション
(インプ、imp)
広告が表示された回数。回数が多いほどネットユーザーの目に入る機会が増えます。
リーチ 広告を1回以上見た人数のこと。インプレッションは、同じ人が複数回見た場合、見た回数分カウントされますが、リーチは同じ人が何度閲覧しても1とカウントします。ユニークユーザーやユニークリーチともいいます。
フリークエンシー 「頻度」の意味で、一人のユーザーに同じ広告が表示された回数のこと。1日1回、1時間に1回など、ユーザーへの配信頻度や接触頻度を表します。


②「もうすぐ客」のためのより興味を持ってもらう広告

クリック数 ユーザーが広告をクリックした回数のこと。
クリック率 広告のインプレッション数(表示回数)のうち、クリックされた数の割合。クリック数÷インプレッション数×100%で算出します。
直帰率 Google Analyticsの指標で、サイトを訪れた人が、サイト内の他のページを閲覧することなくそのサイトを離れてしまった割合。
滞在時間 ユーザーががサイト内に滞在している時間の長さ。サイトを訪れてから他のサイトに移ってしまったり、ブラウザを閉じてしまうまでの時間。
エンゲージメント率 Facebook広告の指標。「いいね!」や記事のシェアなど、ユーザーがリアクションした率のこと。この数値が高いほど、多くの人に興味を持ってもらえたと捉えられる。


③「今すぐ客
」のためのコンバージョンを目的とした広告

コンバージョン数(CV) 広告を経由してウェブサイトを訪問したユーザーが、商品の購入や資料請求、登録などに至った数。
コンバージョン率
(CVR)
広告を経由してウェブサイトを訪問したユーザーのうち、コンバージョンに至った数の割合のこと。
コンバージョン数÷訪問数で算出します。
CPA
(読み:シーピーエー、Cost per Acquisitionの略)
1件のコンバージョンにかかった広告コストのこと。「顧客獲得単価」とも呼ばれる。広告費÷コンバージョン数で算出し、数値が低いほど、広告への投資効果は高いといえます。

効果検証も含め、サポート体制十分なウェブ広告パッケージをご用意しています。
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チラシなどの紙広告の場合の効果検証方法


紙の広告の効果検証をするには、主に2つの方法があります。

①会員情報を地図上にプロットして分析する

チラシなどで獲得した会員情報を分析したい項目に分けて地図上にプロットすることで、俯瞰してエリア分析する方法があります。

例えば、会員情報の項目としては下記です。

・年齢、性別
・会員種別(休眠会員、既存会員など)
・獲得手段別(ポスティング、地域誌、WEB広告など)

分析ツールとしては、Googleが提供している無料ツール「Googleマイマップ」との活用が有効です。当社でも、商圏分析ツールと併せて使えるDEECH(ディーチ)というツールを用意していますので、こちらもおすすめです。

紙広告の効果検証方法について、詳しくはこちら

②QRコードにパラメータを付けてGoogle Analyticsで分析する

QRコードをチラシに掲載し、リンクさせたサイトがどれだけ閲覧されたかをチェックする方法です。
この際、リンクURLに「パラメータ」というものをつけることで、そのチラシからウェブサイトに流入した数をGoogle Analytics上で計測できます。

(1)パラメータ付きのURLの作成
(2)QRコードの作成
(3)Google Analyticsの登録・利用

をそれぞれ準備する必要がありますが、この3つは全て無料ツールを使ってできます。反響をデータで数値化しておくことで、次回以降の改善に役立ちます。

パラメータつきURLの設定方法について詳しくはこちら

無料ツールの参考サイトや資料を紹介しています。

【無料ツールのご紹介】
・パラメータ付きのURLの作成 無料サイトはこちら
・QRコードの作成 無料サイトはこちら
・Google Analyticsの登録・利用方法:当社で作成したGAの手順書をご参考ください。

スポーツジムの集客 PDCAの回し方について詳しくはこちら

まとめ

事前のリサーチから効果検証まで、スポーツジムのマーケティングの一連の流れをご紹介しました。広告を実際に配布・配信するまでに、手間がかかると感じたかもしれません。「もっと手っ取り早く広告を配信して、それから考えればいい」と思うかもしれませんが、実はこの流れを小さくても回していくすことが、集客力を上げる最短ルートなのです。実施したら効果検証して調整を重ねて、より効果の高いマーケティングの実践につなげましょう。

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この記事の各項目は、下記の記事でさらに詳しく紹介しています。

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